六个问题将帮助您在160亿美元的区块链市场中取胜

企业区块链市场的竞赛不仅仅是开发产品。解决方案… [+] 提供商正在竞赛中学习如何出售区块链。这是一个决定性的时刻，任何事情都可能在这里发生。

Pietro Mattia，未飞溅

到了2020年，B2B区块链之战已经开始。大型技术公司和新兴公司都在构建点解决方案和平台，以赢得他们的市场IDC预测到2023年将达到160亿美元。在未来几年，企业高管和开发人员将受到数百万美元营销噪音的轰炸以及大量的产品发布会。

问题？很少知道如何出售区块链

尽管承诺，但很少有解决方案提供商弄清楚如何出售区块链产品。买家不清楚，他们的头衔也在变化。定位和价值主张是泥泞的。消息传递主要关注产品，而不关注客户需求。销售周期不可重复。

即使经过多年的努力，这个市场仍然是广阔的。渗透率很低，但我们也可以预期已投资的公司的营业额很高——Gartner预测，到2021年，目前90％的企业区块链平台实施将需要更换。

Gartner区块链研究议程负责人Avivah Litan警告说：“这是供应商向企业出售产品的’成败成败’的时间。”为了摆脱困境，不要再谈论酷技术了。显示您具有商业价值。告诉您解决一个真正的问题。”她说，很难说出这个价值。 “但是，如果花太长时间理解，没人会买。许多供应商将失败，因为他们无法表达所提供产品的价值。”

这不仅是产品竞赛。 。 。这是一场学习如何销售的竞赛

技术并不能创造市场，人却可以。尽管当今许多区块链投资可能是由于担心错过机会而引起的，但FOMO并非可持续的销售策略。长期的成功将取决于人们做出艰难的决定，以改变他们的经商方式，并获得足够的灵感来投入时间，精力和组织的金钱来执行该决定。

产品没有内在的价值-客户可以使用具有意义的产品来做。如今，没有多少专业人士了解他们可以使用区块链做什么。对于解决方案提供商而言，仅仅开发出色的技术是不够的，他们必须学习如何证明可以利用它创造的价值。

加速学习，突破传统智慧

传统观点告诉我们，随着产品即将发布，我们会推销市场营销和销售手册。然而，区块链空间是如此绿色，如此快速，如此复杂，以及人们知之甚少，这不太可能刺激采用。配备销售团队和制定营销预算很容易。在一个快速变化的原始市场中，利用这些资源来发挥作用要困难得多。

精明的解决方案提供商采用了另一种方法：他们使用营销敏锐度来帮助推动学习过程。首先，他们在此过程的早期注入了营销资源。其次，他们以更类似于敏捷软件开发的方式进行市场营销：早期和连续迭代，对变更的快速响应以及利益相关者之间的紧密协作。

十多年前，斯坦福大学教授Mark Leslie和Charles Holloway提出了“销售学习曲线”的概念。他们发现，在新的市场中，“公司应首先专注于组织自身，以便可以向客户学习并做出响应。”与成熟类别所使用的期望和过程相比，此阶段应受不同的期望和过程支配-“理想情况下，产品营销和营销传播应该是学习活动的中心。”

营销人员了解到他们的重点是学习，因此可以快速测试，迭代和提高对客户的了解，产品的实际使用方式，如何有效地教育，定位和传达价值，以及制定克服障碍的策略。销售过程。在学习过程中，他们将这些知识，见解和经验传回了组织的其余部分。

新兴市场需要敏捷的营销人员，但并不容易找到

新建市场很少出现，因此组织通常没有具备这些技能和思维定式的团队。很少有营销人员了解区块链空间这一事实使挑战更加复杂。在早期的初创企业中，可能根本没有营销资源。 Leslie和Holloway解释说：“此阶段所需的技能类型与销售更成熟的产品所需的技能类型有所不同。”它要求“与组织的许多部门进行沟通的设施，对歧义的容忍度，对产品技术的浓厚兴趣以及将客户与各种职能团队联系在一起的才能”。简而言之，可以找到“敏捷营销商”，它们是战略家，推动者和沟通者的混搭，这些资源可以充当产品和不断发展的市场以及不断发展的市场与早期销售团队之间的桥梁。

从哪儿开始？这是您必须回答的六个问题

这六个问题可以使营销工作集中于加速学习曲线：

1.我们在这个市场中的作用是什么？

在这个相对较新的市场中，鲜有人举手。然而，最精明的人会进攻。他们将预测竞争态势，即使竞争态势仍在不断发展，并从战略上确定目标并与他们最终拥有的空间保持一致。他们希望清楚地区分不同的职位，并希望他们与执行团队保持一致，因此他们有一颗北极星，可以集中精力建立证明点，以支持可信和真实的故事。

最强的定位不会孤立地对待区块链产品，而是对整体公司地位的支持。最好的企业故事将它们简单而优雅地编织在一起，可以可靠，一致地重复（但并没有如此简单，它们消除了细微差别）。敏捷的营销人员可以帮助组织将所有这些点（从产品到市场格局再到企业消息传递再到最终买家）联系起来，即使这些点在移动，迭代，磨练和调整团队的过程中也是如此。

2.现在我们的买家是谁？将来会是谁？他们的思维方式如何转变为愿意购买？

从现在起两年后，评估区块链解决方案的人员的职称和部门将比今天在区块链上花费时间的人员更为多样化。许多组织在创新团队之外开展区块链工作，但是随着时间的流逝，该技术将为各行各业带来价值。随着区块链在整个组织中变得越来越不可或缺，并且随着应用程序的发展为各种功能领域提供服务，将会有不同种类的专业人员参与购买决策。今天，这些专业人员中的许多人都不知道区块链可以为他们做什么，或者为什么他们应该关心。敏捷的营销人员对于识别和理解未来买家的心态，发现购买行为的变化，发现“区块链准备就绪”的新兴信号，教育决策者和决策影响者的新群体，以及发展价值主张以及销售工具，以吸引新的买家类别。

3.我们带给我们买家什么价值？

这个基本问题可能是最难回答的问题之一。这就需要将许多复杂的技术精简到一种产品如何改变特定人员的工作能力和实现其业务目标的本质。凭直觉，产品组织倾向于从技术的角度发言。但是，潜在客户希望解决方案提供商以他们的观点，用他们的语言发言，而不是让他们努力将产品与影响之间的点联系起来。敏捷的市场营销人员如果有时间加深对购买者的了解，就可以通过代表他们的心态并将消息传递到他们的词典中来弥合这种差距，即使购买者和他们的需求发生了变化。

4.我们对未来的看法有何独特之处？

在当今瞬息万变的环境中，高管们面临着不断的战斗，以了解新技术与他们的工作和业务之间的关系，哪些创新值得他们关注以及何时关注。这种影响在区块链领域尤为深刻，一直困扰着过度活跃的炒作周期的神话和宿醉，所有这些都给未来的买家带来了各种各样的情绪。不确定性意味着高管们-他们面临着巨大的压力以保持领先于变革-处于暴露状态。即使在产品准备就绪之前，这一脆弱的时刻也为解决方案提供商提供了向未来客户交付价值的机会。敏捷的营销人员可以帮助他们的组织阐明其对未来的观点，并利用该职位来集中思想领导力和教育内容，从而激发市场（在部署销售之前）。最好的广告活动可以尽早帮助潜在客户建立联系，不仅可以帮助他们直观地了解技术如何改善他们的业务和工作能力，还可以使用他们自己的语言与他们交谈。

5.我们如何调整和装备我们的整个组织，以不断讲述我们的故事，即使它不断发展？

当组织自身对价值主张的理解不断发展时，高管和其他面向客户的团队将难以讲出一致的故事。即使是小型启动团队，也很容易陷入歧途。敏捷的营销人员建立了一个过程，以在整个组织范围内将产品故事及其与公司故事的契合度推回去。这项工作的重要组成部分是与面向客户的团队建立合作关系，在这种合作中，见解和信息会双向传播。敏捷的营销人员为管理人员，产品，销售和服务团队配备了不断完善的宣传资料，抵押和工具库，以帮助他们始终如一地讲故事-并不断从这些材料中获取新的客户反馈和见解。

6.我们从成功实施区块链项目中学到了什么？

由于区块链是一种生态系统技术，因此带来了一系列未知的管理挑战，这些挑战可能会减慢销售流程。我们从谁的生态系统中找谁与我们一起工作？何时？如何管理一个倡议？最佳的融资模式是什么？我们应该首先处理哪些用例？我们如何衡量成功？清晰的最佳实践尚未出现，但解决方案提供商在前线拥有独特的优势。敏捷的营销人员可以建立充当“学习机”的业务流程，不断挖掘自己的组织以获取新发现的见解，并将这些见解综合为具有传递价值的可消化的思想领导力。这不仅为他们提供了帮助潜在客户应对这些挑战的机会，而且可以用作展示该领域领导地位的动力。

敏捷营销作为企业神经系统

这项工作增强了解决方案提供商在环境变化发生时对其进行检测，交流和响应的能力，从而为组织服务，这与我们的神经系统为我们服务的方式无异。显然，组织遍历销售学习曲线所花费的时间越长，收入差距就越大。通过加速曲线，组织可以更快地缩小收入差距。

但是，这种企业神经系统可以做更多的事情。在快速变化的区块链空间中，以客户为中心的快速迭代使公司对市场的微小变化保持警觉并做出响应，这些信号很容易被忽略，但却预示着真正的动力开始。只有有了这种认识，解决方案提供商才能知道何时该把他们学到的所有知识，点燃加力燃烧器并占领自己的市场。

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原文链接：https://www.forbes.com/sites/alisonmccauley/2020/02/26/six-questions-that-will-help-you-win-in-a-16-billion-blockchain-market/

原文作者：globalcryptopress

编译者/作者：wanbizu AI

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