车易拍许竹潇：二手车运营能力决定未来主机厂业务占有率

随着汽车消费市场进入存量时代，二手车作为增量“新引擎”的趋势愈发明显。即便受到疫情带来的影响，二手车市场依然迎来了强势复苏。今年9月份，全国二手车市场交易量达到146．62万辆，月度同比增长11．77％。

在这一背景下，主机厂已经意识到二手车业务能力对于未来的价值，并开始加速在二手车市场的布局。近日，广汽集团全资子公司广汽商贸便与大搜车旗下的车易拍达成战略合作，双方将共建广汽二手车新零售平台。此次合作，被业内视为汽车生态服务商与二手车交易头部平台的强强联合，并有望成为未来主机厂布局二手车业务的典范。

面对市场潜力巨大的二手车市场，广汽商贸为何选择车易拍共建二手车新零售呢？大搜车副总裁、车易拍首席营销官许竹潇认为，车易拍的开放、赋能特征，能够助力广汽商贸构建起围绕主机厂的二手车产业大生态，从而提升整个二手车产业的效率与效能。同时，他也在接受采访中，全面解读了广汽商贸与车易拍战略合作的具体内容和长远价值。

Q：大搜车旗下车易拍与广汽商贸的合作包含哪些内容？

许竹潇：这一次合作，是全面的有深度的合作。第一点，我们一起为广汽量身定制二车新零售业务系统。大搜车旗下的车易拍，十几年来一直专注于B2B二手车业务，拥有从4S店二手车管理、置换管理、拍卖SaaS、零售管理、协同交付、物流金融等非常全面的业务系统。基于此，我们和广汽商贸一起定制一套二车新零售业务系统，能够为广汽旗下的多个品牌提供二手车业务全面服务。

第二点，车易拍能够与广汽商贸共建完整的二手车业务运营体系。IT系统只是二手车业务基础设施的一部分，由于二手车一车一况、运营主体的资质不同，所以需要一种强运营的机制。强运营指的是，我们搭建的业务系统对应的是完整的运营体系，拥有全面的运营工具。车易拍是一个成立十多年的交易运营公司，加上大搜车集团的赋能，我们在运营车源、车商以及4S店客户的成功路径上，积累了丰富的经验。所以，从运营能力上来说，我们是当仁不让的。

第三点，是车易拍的交易能力，通过系统和大数据有效连接与匹配海量车商与客户。车易拍经过十几年的发展，我们有五十万的注册车商、十万的活跃车商，通过268V检测、交付、仲裁等标准，真正能够链接到相匹配的车商。所以，车易拍能够为广汽提供最强的交易能力。

基于这三个方向，车易拍和广汽商贸的合作是强强联合，能够实现一加一大于二的效果。我相信，此次合作的模式将会成为主机厂建立自有二手车业务体系的典范。

Q：此次合作对双方有什么价值与意义？

许竹潇：我们双方的合作是建立在目前宏观的行业背景下，2018年开始中国已经进入存量时代。虽然广汽新车交易量具有相对稳定的市场占有率，但广汽的领导仍然居安思危，意识到市场进入到存量时代，二手车的运营能力将决定主机厂未来的业务占有率。

广汽一直走在行业前沿，二手车业务起步也非常早。在今年遭遇疫情影响的背景下，二手车的重要性更加凸显。广汽和广汽商贸希望二手车业务能够进一步提升，将二手车业务的重要性提到一个全新的高度。

在这种情况下，车易拍就成为了广汽商贸最优的选择。为什么说是最优的选择呢？因为二手车行业牵扯到的市场主体非常多，行业标准不统一，市场的协作方式也非常多，这个时候选择合作伙伴，平台的开放性和生态的链接能力就成为了广汽重点考虑的因素。而大搜车本身就是一个开放的、赋能型的产业互联网平台，同时在大搜车并购了车易拍之后，车易拍也进行了开放平台的转型。2019年，车易拍已经由原来以自营为主的平台，变革为一个以开放协作为主体的开放平台，因此，车易拍与广汽商贸的合作就顺理成章。我相信在我们建立合作之后，可以进行无缝的、深度的、高度融合的合作，这也符合产业互联网“你中有我、我中有你”的趋势。

Q：广汽新零售平台将来的业务模式和布局是怎样的？

许竹潇：我们和广汽商贸进行过一些沟通，首先，要转变我们的职能，我们要从管理方、单纯的运营方转变成一个真正的赋能方，赋能到广汽系的经销商，让他们的二手车检测能力、评估能力、处置能力、业务流程得到了真正的优化，让他们的财务目标，包括置换率、处置效率、毛利，都能够有比较大幅度的提升。

第二，我认为要进行延展。从主机厂的角度来说，在以主机厂为主导的金融及租赁车辆大规模进入市场之时，整个二手车市场才能够得到真正的爆发。比较欣喜的是，广汽系的金融和租赁公司，已经开始大刀阔斧地推出相关产品。我们觉得在这种方向上，我们做好了相应的准备，和主机厂一起去发展二手车、制造二手车，在这个过程中，车易拍能够起到非常重要的平台的角色。

第三，未来我们的4S店还要再去加强二手车的认证和零售能力。在这个过程中，广汽商贸也能够给主机厂提供各方面的培训、认证、服务等各方面的支持，同时也能够利用大搜车整个的生态平台为广汽系的二手车，提供包含线上和线下的更广泛的营销和服务能力。

Q：未来二手车业务能为主机厂带来哪些价值和机遇？

许竹潇：个人认为二手车行业距离真正的爆发，还有一点点的距离，但我们可以看到这个距离正在缩短。刚刚我们讲，市场进入存量时代，主机厂的核心目标是要扩大市场占有率，可以是新车也可以是二手车。在主机厂新车产能都不足的情况下，将重心转移到二手车业务是句空话。但在今天存量市场的环境下，主机厂无论是主动还是被动，都必须要重视和身体力行地做二手车业务。

未来，主机体系能够成批量的制造二手车，包含出行公司、保值回购、融资租凭、租车回购等各种金融与出行方式。制造大量的二手车，并且取得这部分二手车的实际控制权，是非常重要。如果没有控制权，也就控制不了整个产业链。同时，也只有主机厂具备大幅度的调节残值的能力，承担控制风险和市场价格的能力。主机厂在这个过程中要起到引领作用，这种牵引力是没有人能够替代的。车易拍作为开放平台，能够链接产业中更多的协作方，我们更加看重产业效能的提升。与此同时，作为产业链上游的主机厂也将是最大的获益者。车易拍将助力主机厂将其牵引力的能力，发挥的淋漓尽致。

Q：主机厂发力二手车业务的价值与机遇？

许竹潇：其实很多主机厂已经开始制造二手车，包括三大央企组建的T3出行航母平台，领先的主机厂也在做自己的出行公司和做共享出行公司。对于主机厂来说，最终他看到的是新车销量和二手车的市占率，这都牵扯到他自己的战略整体布局和调整，我相信大部分的主机厂，在这个方向上，都有很深的思考和战略的布局。我们认为对于大搜车和车易拍来说，我们要迎合市场中的需求，给大家提供更好的服务。

主机厂做二手车业务的价值，首先，无论是传统车企还是造车新势力，做二手车业务目的是为促进新车销量。第二条，就是促进售后产值的提升，无论新车还是二手车，最大的收益来自于售后的服务产值。第三个，做了二手车业务，整个主机厂才能真正的形成残值管理，因为残值管理其实已经开始成为很多人的痛，尤其是新能源车。残值管理是主机厂必须要去做的，如果残值没有很好的管理，是会影响到新车的销量及口碑的。

Q：当前，二手车行业竞争亦是非常激烈，您认为车易拍的竞争优势在哪里？

许竹潇：从开放度来说，车易拍已经领先竞争对手好几个身位了。无论是IT系统、组织形式，还是运营效果，都完成了开放平台的转型。后面，车易拍还将坚定不移地执行开放平台的战略，联合主机厂、经销商集团、4S店、车商、服务商、物流商、物流平台等，共同打造属于大家的二手车互联网产业平台。

所以说，车易拍的竞争优势，第一个便是开放度。我们真正的竞争优势仍然是来源于开放，因为我们开放，所以我们的效率提升；因为我们开放，所以我们的客户容易成功；因为我们开放，所以能实现全产业链的成本下降和效率提升。第二个，我们是一个赋能体。从IT系统、二手车的业务运营系统、运营方法和运营工具到交易的达成，我们实现了对于任何一个合作方，都能够提供一站式解决方案，这种优势在国内是没有竞争对手的。

Q：车易拍与其他主机厂会推进类似的合作吗？

许竹潇：会的。我认为，与广汽商贸的合作，对整个产业链都会有很大的标杆意义和极大的效率提升。其他的主机厂我们也在进行这方面的合作沟通，未来这种模式也会成为大搜车、车易拍和主机厂合作的典型的合作方案，我相信这种尝试也会取得巨大的成功。

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编译者/作者：前沿财讯

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