从OYO到阿里飞猪单体酒店战火持续蔓延

2019年是单体酒店“扬眉吐气”的一年，曾一直处于被边缘化的单体酒店，摇身一变成为了国内旅游市场中的主角，而这一变化的背后，则离不开国内酒旅行业巨头的助推。

近日，阿里旗下线上旅游平台飞猪宣布，成立菲住酒店联盟，试图以联盟共享会员的方式，打通线上线下流量，结合阿里经济体生态优势，形成会员共享、营销联动、利润共赢关系，解决单体酒店品牌影响力弱、缺乏会员体系和自有流量等难题，帮助单体酒店“脱单”。

而在此前，国内OTA巨头美团、携程、同程艺龙等都早已布局了这一领域。

入场布局蓄谋已久

单体酒店，指的是平均客房量在80间以下、独立经营管理的个体酒店。据《中国酒店产业报告》数据显示，目前我国有近百万家单体酒店，市场占比超85%，可触达的市场规模接近1万亿。

尽管我国单体酒店的总量巨大，但相对连锁酒店而言，其不仅门店数量有限，而且大多都处于单打独斗的状态。因此找不到客人和留不住客人的难题一直伴随着它们的发展。不过近两年，在国内外巨头与资本的入场布局下，这些问题有了明显的改善。

此时，飞猪的入局，无疑是让单体酒店的“整合”战火再度涌起。

对于选择此时入局的原因，未来酒店CEO兼菲住酒店联盟负责人庄海曾表示，当下我国酒店市场到了一个转折点，入住率相比之前有所下滑，飞猪成立菲住酒店联盟希望能帮助它们解决痛点，从品牌营销、技术以及运营和流量等层面，来赋能单体酒店。

不过，飞猪在单体酒店的布局并非突发奇想一时兴起。早在2016年3月，飞猪就成立了未来酒店公司，提供品牌运营、技术支持等服务，这其实为菲住酒店联盟的成立积累了经验，打下了基础。

阿里副总裁范驰曾表示，阿里数年前就在考虑如何为数量众多的酒店进行系统性赋能，通过数字中台帮助酒店实现管理效率的提升和服务品质的提升。菲住酒店联盟正是阿里巴巴飞猪在此之上推出的创新性解决方案，是飞猪布局单体酒店市场的战略步骤。

可以看出入局单体酒店对阿里来说，是早晚之事，只不过当下这个时机已经成熟。

另辟蹊径的商业模式

不同的是，刚入局的飞猪并没有从具体的酒店管理经营的角度切入市场，而是另辟蹊径，倚靠自身流量，把“为单体酒店打造会员体系”作为卖点。

按照飞猪的设想，用“会员”作为其单体酒店战略的一大核心，未来，菲住联盟的成员酒店除了可直接获得联盟会员卡销售收益外，还能够共享会员体系，打通线下线上流量，获取更多客源和订单，并且一家酒店的会员到其他联盟酒店入住，该酒店还能获得佣金。

而购买了会员卡的菲住酒店消费者，在预订联盟内所有酒店通享92折，此外还能获得酒店提供的免费升房、延迟退房等权益，以及淘票票、优酷等阿里系其他平台的权益。

事实上，飞猪联盟在三个月前就已经开始了试运营。飞猪方面透露，自今年9月份开放免费入盟以来，菲住酒店联盟以每8分钟签约1家酒店的速度迅猛发展。目前已签约超过15000家酒店，超60万间酒店房间，覆盖超300个城市，已上线的酒店约8000家。

说明这一商业模式，得到了在单体酒店市场领域的认可，未来发展或将继续扩大。但同时这在无形中也增加了单体酒店领域内的竞争。

市场竞争波涛汹涌

OYO作为一家印度酒店连锁企业，在资本的加持下，采用“自掏腰包”，即为加盟的单体酒店提供基础设施翻新、人员培训、软件系统等全方位的运营支持，然后收取一定的管理费和特许经营费的模式。

自2017年11月进入中国市场以来，拿下了中国近2万家单体酒店。这种“跑马圈地”的速度与效率，让它在中国的酒店市场出尽了风头。

显然，OYO已经成了国内目前单体酒店领域内最大的“巨头”，而此次飞猪在单体酒店领域的强势入局，肯定会对OYO产生巨大冲击。

因为从商业发展模式来看，菲住酒店联盟面向的主要是，想发展自有品牌、保留自主经营权、具备一定体量的商家，自下而上先解决流量及会员问题，再进行服务、培训、系统、营销等一体化问题的改造，最后实现品牌扶持。

而OYO倾向于直接的酒店改造，自上而下先革新酒店品牌和装修风格，再进行服务、培训、系统、营销的一体化，最后才解决流量及会员问题，两者的模式差别相当大。

这说明，它俩之间的竞争主要是模式竞争，哪种模式能给商户带来更大的收益，哪家公司的市场占有率自然就变高，所以未来随着飞猪在单体酒店领域内的不断壮大，它们之间的竞争肯定会越来越激烈。

而与飞猪同为加盟模式的同程艺龙OYU（计划在年底前签约2500家酒店），以及由美团孵化后独立的轻住酒店（计划在年底达到4000家）也是飞猪未来在单体酒店市场上的竞争对手。

因为对单体酒店行业而言，它们其实很难拥有自己的会员，大多数单体酒店客源基本都是散客，且流量也往往被OTA等线上渠道所垄断。目前，携程稳坐OTA行业头把交椅，堪称业内“最大包买商”，在商家端拥有极强的议价能力，佣金比例在15%左右，最高可达 %；而美团也不弱，佣金基本在10%左右。

庄海就曾直言，酒店与OTA是又爱又恨的关系，OTA带订单，但又收取高额佣金，这就变成一个恶性循环：酒店有自己的用户，流量本来属于酒店，但酒店自己用不了，OTA花高成本来获取用户，最后向收酒店收取高额佣金，酒店的利润被抽走。

而菲住酒店联盟的逻辑是，利用出售会员卡等方式，为联盟酒店引流。把获取流量的成本直接补贴给用户，联盟不是帮商家卖酒店，而是卖会员，帮其建立会员体系，更利好商家端。

但对于消费者而言，价格依旧是重要的决策因素，话语权更高的携程和美团，仍有极高吸引C端用户的能力。

所以在此压力下，菲住酒店联盟需强调的依然是阿里的生态体系以及流量优势。目前为止，飞猪已将优酷会员、淘票票电影红包、口碑优惠券等打包进了联盟会员权益中，或许未来还会采取更多的优惠措施，以此来增强渠道引流。

前进之路并非坦途

事实上，单体酒店目前所面临的，是一个很复杂的局面。从客源的寻找到会员的留存，从盈利水平的提升到服务标准的升级，从技术能力的革新到运营手段的调整，并非一下子就能全部解决。

庄海曾表示：“大家都在做单体酒店，也各有各的方式，但其实被验证正确有效的办法并不太多，整体来看，这一领域潜力是巨大的，但如何挖掘还需要深思。”

此外他还说“通过菲住的试运营来看，不少单体酒店自身对于行业变革的认知不足，所以如何引导这些企业接受新的商业模式，采用新的营销手段，这个对所有入局者都是极大的挑战。”

据发布的《中国单体酒店业主大数据报告》显示，由于物业老化、周边竞争加剧，不少酒店陷入了经营瓶颈，八成以上的酒店客房数量不足50间，约六成酒店房价不到百元。可以看出目前单体酒店发展确实是面临困境。

但这一困境有市场环境的原因，也有其自身原因。此前就有业内人士指出，许多单体酒店加盟商，因为不收取加盟费或加盟费收取的少，要是觉得所加盟的酒店集团没有达到加盟后的预期效果，便会很快转投其他的加盟品牌。

其实这种行为非但对单体酒店发展没有好处，也给那些被加盟的酒店集团造成了难题，这就很容易形成恶性循环，反倒不利于良好市场生态的建设。

2019即将过去，这一年国内单体酒店市场显然是战火密集，谋求更多商家加盟已成为各酒店集团的主要争夺点。但在这一过程当中，加盟费价格战肯定难以持久，所以对入局较晚的那些酒旅“巨头”而言，思考如何在管理和服务上拴住加盟商才是正确的举措

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编译者/作者：蛇眼财经

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