决战政务云，腾讯云“下沉战略”弯道超车

文|曾响铃

来源|科技向令说（xiangling0815）

腾讯刚刚发布的Q4以及2019全年财报中，承载C2B战略的腾讯云在Q3财报后再次惹眼，全年收入超过170亿元，相较2018年的91亿元增幅为86%。

这也是腾讯连续第二次在财报中表达云计算业务相关的收入，显示其对业务发展的自信。由于增速快于阿里云，腾讯云与阿里云的绝对差距也在进一步缩小。

从具体业务上看，整个2019年，或者说从腾讯C2B战略正式登上台面到现在的一年半时间内，腾讯云服务中政务云无疑实现了某种属于腾讯的“突围”，而且，正如财报中集中讲述了腾讯云如何助力政府、企业、个人的疫情防控以及复工复产，腾讯政务云此次也借疫情防控有了一次集中展示。

从政务云一角，我们能瞥见腾讯云整体发展的态势，以及与老对手阿里云的竞争状况，当然，其发展也并非一帆风顺。

一、靠C端优势博得关键席位？

先来看几组数据。

中国信息通信研究院《中国政务云发展白皮书（2018）》曾预测，至2021年国内云计算市场总规模将达到1858亿元，其中政务云以813亿元规模占比高达43.8%；

IDC预测，2023年全球智慧城市技术相关投资将达到1894.6亿美元，中国市场规模将达到389.2亿美元；

IT媒体人吴玉征全程接触浙江Z城政务上云改造，透露一个三线城市最基础的上云服务一年最低预算在3-4千万，而全国有上千个类似的城市，它们的服务需求还有各种深化需求……

毫无疑问，政务云将是云计算的核心目标市场，腾讯云把重心之一转移到政务云，不在意料之外。

公开数据显示，2018年，腾讯政务云覆盖省份28个（包含澳门），项目数量97个，合同金额7.97亿；2019年，数字变成覆盖省份28个（海外1个），项目数量151个，合同金额26亿。

挑一些典型项目来看“客单价”——2019年3月的“数字贵阳”合同金额1亿元，6月成都“智慧绿道”合同金额8.74亿元，7月长沙“城市超级大脑”项目合同金额5.2亿元，9月“一部手机游云南”合同金额2.98亿元。

每个数字都很“大”，直接表达了政务云为什么成为云计算的主战场，以及腾讯凭借政务云获得的“突围”成果。

分享盛宴的还有阿里云，其城市大脑现在已经落地杭州、上海、海口、澳门等十多个城市（地区），而“全国计划要建设城市大脑的城市达到500多个”显示阿里在政务云领域的“雄心勃勃”，在品牌、市场营销等方面做了很多市场渗透的准备。

只不过，两个巨头相争，未必火药味十足，在政务云“共建”的趋势下，这不是零和博弈，而是看谁渗透得快。

2019年9月底，重庆市进行电子政务云平台招标，10月底，四家云计算平台同时中标：

具体的“职责分配”如何，之前8月的重庆智博会已经给出提示，彼时，重庆市政府与阿里、腾讯都进行了合作协议签署，明确说阿里“助力重庆实现数字化和智能化转型”，而腾讯则“打造城市文化标签、助力本地企业数字化升级、智慧城市建设、本地数字化人才培养”，显示出基建层与服务、应用层的区分。

后来的河北合作也十分类似。

2019年10月，阿里云、腾讯云都与河北政府签订了合作协议，阿里的合作内容主要包括京津冀大数据产业基地建设、承接京津大数据产业向河北转移等底层基建工作，而腾讯云则主要包括数字政府、文化旅游、医疗健康、新工科建设、智慧校园等“服务型政府”属性下的合作。

很明显，在政务云竞争上，行业赛道分野，阿里云主管“基建”，腾讯云主管“应用”，而这，自然与腾讯的C2B的C端基因密不可分。

腾讯政务云核心子品牌WeCity没有采用行业热衷的“大脑”命名，按腾讯公司政务云副总裁、数字广东总裁王景田的说法，“让城市里的企业和个人有实实在在的感知，光是大脑并不能做到”，“WeCity……的内涵比数字政府要大得多，照顾了城市场景的方方面面”。

显然，腾讯政务云是以政务服务、与“人”的接触、实际场景应用为业务核心，而这反过来也是城市主政者看中它的原因。

总得看来，政务云实际上形成了阿里、腾讯的寡头格局，寡头间有清晰但不限定的分界线，腾讯靠C端优势博得关键席位。

二、批量影响有影响力的人？

C端优势成为腾讯C2B在政务云领域的主要策略，这种优势还被特定的市场所放大。

这一切，要从一个政务云明星项目说起。

浙江“最多跑一次”以其提升大众、企业办事效率而受到各方赞扬，但在执行过程中，却出现了一个尴尬的痛点问题——改革知晓率低。

浙江《嘉兴日报》曾经进行了一次调查，在不动产登记、车辆管理等9类事项的8187个服务对象中随机抽取了693个调查对象，39.1%的受访者表示知道“最多跑一次”改革，31.5%的受访者表示“听说过，但不太清楚”，另有29.4%的群众表示“不知道”。

虽然这项调查的时间过去有较长时间了，但也反映出一个优质的政务云体系不只是“供给侧”的提升，作为最终服务大众并由大众进行“质量评价”的项目，政务云还必须在“触达”层面提升大众的改革知晓率，让“需求侧”动起来，形成闭环。

政务云最终服务于大众，大众的使用状况影响政务云的“评价”，这恰好是主政者参考的核心指标，因此，在政务云领域，谁能影响大众——对政务云“有影响力”的人，谁就更能赢得选择，因为推进的过程会更加顺利、更能“让老百姓满意”。

这是腾讯政务云的优势所在，凭借C端触达，解决政务云“知晓率低”的落地痛点。

阿里、腾讯在疫情防控期间各自推出的有重要社会价值的“健康码”，从上述意义上看，亦可以认为是推进政务云认知的PK。

阿里健康码现在已在全国24省200多座城市落地，阿里为此专门成立了技术支撑小组并研发了健康码技术平台，方便各地健康码快速研发落地。

而腾讯这边，官方称健康码累计亮码超过15亿人次，覆盖8亿人口，在北京、广东、四川、云南、天津、贵州、上海、重庆等近20个省级行政区上线，覆盖300多个市县，且“计划上线省市超过100个”。

健康码与政务云有直接的业务关联，对腾讯，它以微信小程序为主要出口，是C端触达能力的深化，对阿里，则可以看作一次C端能力追赶的重要机会。

但无论如何，腾讯当下仍保有C端优势，进一步利用这种优势打出优势，也是政务云当下的策略核心。

具体而言，腾讯政务云正在进行的有三个动作，“影响有影响力的人”：

1、锁定“非一线”市场：把市场机会与C端基因结合

在国家的指导要求中，省级政务服务事项网上可办率不低于90%，市县级政务服务事项网上可办率不低于70%，那些“非一线城市”（按互联网语言，可以类似地称作“下沉市场”）因为治理能力提升的需要，原本有着更强烈的政务云需求。

按照《省级政府和重点城市网上政务服务能力调查评估报告（2019）》的统计，大量还有提升空间的省份和城市证明政务云的大头将在“下沉”的非一线市场：

而腾讯的C端触达优势恰恰也在非一线市场更加明显，如果非要进行对比，一线或新一线用户可能都习惯于微信、支付宝，但在非一线市场，存在着大量只习惯于微信的用户，腾讯有唯一的认知优势，这从腾讯健康吗使用量全网第一也能看出。

在腾讯政务云内部的规划中，中小城市成为攻坚重点，走出广东这样的“头部”后，湖南、重庆、云南、贵州、河北等省份的省会、地级市是2019年腾讯政务云的主要签约对象，以三四线、中小城市为目标，腾讯政务云的战略版图正在由省到市进行包抄。

2、强化“用户”体验：以C端产品体验为B端“打单”

在非一线市场有天然的认知优势，还需要将这种认知转化成认可。

从“数字广东”案例可以看出，腾讯的思维与传统服务政府的ISV不同，后者喜欢自下而上，先打造规模庞大的基础设施，而腾讯习惯于自上而下，从C端需求和体验出发倒查基础支撑。

这种把政务云由以部门为中心转换到以老百姓爱不爱用、喜不喜欢作为衡量标准的做法，即“影响有影响力的人”，以C端产品体验为B端“打单”。

“粤省事”小程序成为腾讯政务云的“排面”，现在，腾讯云正以同样的做法渗透非一线市场，在疫情爆发的头一个月，腾讯政务类疫情服务小程序数量新增100多款，2020年1月20日至2月13日期间，政务行业小程序用户环比增长近60%，加上健康码在非一线城市的大规模渗透，腾讯在抗疫期间的举动其实是过去政务云以强化C端需求满足为切入口做法的延续。

通过小程序等方式，C端能够更好地感知政务服务，相对于支付宝，微信的社交基因在非一线市场更有满足居民诉求的优势。

3、执行“不变”策略：抽离“C经验”进行复制渗透

在往非一线的渗透过程中，由于不同城市的需求不同，要进行规模化复制，腾讯政务云的方式依然与C端高端相关，即抽离共同的“C经验”——尽管城市管理者的预期不同，但大众对具体应用和服务的感知评价是不会有太大变化的。

例如，数字广东本身是一个“3+3+3”的矩阵，起始点是3类用户（老百姓、企业、公务员）作为服务对象，然后集成了粤省事、政务服务网、协同办公平台3大集约化应用，最后在底层完成政务云平台、政务大数据中心、公共支撑平台3大平台。

这个模式基本上是腾讯政务云参与政府信息化的主体，而“WeCity未来城市”概念的提出，抽离了其中的轻量级内容进行复制，在不同城市的复制过程中，刨根究底是抽离和整合了相同的C端使用经验，而去面对下沉市场更复杂的B端需求，以不变应万变。

“一部手机游湖南”这种各省份、地市共通的服务，即是从C端出发的“复制”，再根据不同地域的需求进行基础支撑的变革，这样，各城市甚至不需要进行困难的机构变革，就能打造出相同水准的政务服务。

三、走出“准备不足”魔咒

腾讯云公布的数据显示其政务云三年时间在政务领域实现了25倍的增长，但是，如果分段，集团层面确立C2B战略后的一年半明显占了大头。

对初期的腾讯政务云而言，To B经验的缺乏造成其准备不足，在阿里云等厂商面前处于劣势。

这包括客户储量、线下营销、地面服务、灵活个性化解决方案等。以地面服务为例，作为C端巨头，习惯于做甲方的腾讯云很多时候通过互联网完成任务交接，或者别人到腾讯办公楼干活，而在政务云领域，地面服务是十分重要的落地动作。

前文提到的浙江Z城，因为考虑到互联网公司的地面服务能力欠缺，不能随叫随到，最终选择了地面服务能力极强的国内某通信硬件巨头作为服务商。

三天两头驻场工作，随叫随到，要推进政务云，没有贴身服务肯定是不行的。

C2B战略后，腾讯云进行了集体工作方式、思维方式转向，整体上解决了B端销售、服务等问题，例如，腾讯政务云副总裁、数字广东公司总裁王景田本身就是曾供职IBM等需要极强服务能力的企业的销售大将，政务云的崛起与这种整体转变有很大关联。

当然，无论如何，政务云数十倍的增长，往全国大、中、小城市全面渗透，也离不开腾讯云整体能力提升。

按腾讯云官方的数字，2019年，其实现了全年收入突破100亿，付费用户规模突破100万，全网服务器超100万，带宽峰值突破100T的四个“100”，这些数字或代表腾讯云已经迈入全球云厂商第一梯队，例如全网服务器超100万是中国首家，也是全球五家之一，而带宽峰值突破100T亦是中国企业的第一次突破。

除了这些业务规模、承载的网络流量指标，腾讯近来还在加强自研上云的进程，2020年1月，腾讯旗下的QQ产品已实现全量上云，腾讯云的IaaS和PaaS能力都充分体现到QQ的应用场景中。

此类核心业务的自研上云是云计算成长的里程碑，之前，阿里把淘宝搬到阿里云就昭示着阿里云在阿里经济体中的核心地位确立。按腾讯2019年初提出的目标，2020年要实现50%的增量业务上云，更多的“自研上云”还将进行。

除了可以让自研业务效率提升且更有技术保障，从政务云的角度看，这种自研上云更可以向政务客户证明云服务的能力——它们比企业更加挑剔。

当然，除了上述事实，在疫情期间腾讯会议这种“黑马”式的应用（2019年12月底发布，与云办公“全家桶”一并成为了腾讯SaaS生态“千帆计划”的重要组成部分；财报称其在2019年12月底推出后，两个月时间内日活跃账户超过1000万，是“当前中国最多人使用的视频会议专用应用”），也表明腾讯同时服务B、C双端客户的能力在进化，亦可以看作政务云业务增长的倚仗。

总而言之，依靠C端连接能力的腾讯云在推进C2B战略中获得了不一样的优势，这个优势又恰好与政务云蕴含庞大市场机会的“非一线”市场契合，政务云在腾讯云各条线中率先完成了突围。与此同时，C端基因也给腾讯政务云业务的拓展带来困扰，虽然腾讯云已经积极解决，但完全契合政务云十分“地面化”的销售、服务等需求，实现市场规模进一步提升，腾讯云未来还要在更多层面改变和提升自己。

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【完】

曾响铃

1钛媒体、品途、人人都是产品经理等多家创投、科技网站年度十大作者；

2虎啸奖评委；

3作家：【移动互联网+ 新常态下的商业机会】等畅销书作者；

4《中国经营报》《商界》《商界评论》《销售与市场》等近十家报刊、杂志特约评论员；

5钛媒体、36kr、虎嗅、界面、澎湃新闻等近80家专栏作者；

6“脑艺人”（脑力手艺人）概念提出者，现演变为“自媒体”，成为一个行业；

7腾讯全媒派荣誉导师、多家科技智能公司传播顾问。

本文来源：曾响铃
原文标题：决战政务云，腾讯云“下沉战略”弯道超车

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编译者/作者：曾响铃

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