林佳元：灿谷将不断向汽车出行大行业目标迈进

近日，灿谷首席执行官林佳元先生接受了《中国汽车金融》杂志主编专访。采访中，林佳元先生围绕灿谷的使命愿景、业务布局、各业务条线发展及卓越风控管理体系进行了深入分享，也针对新能源布局等热点话题展开了对话。专访刊登于《中国汽车金融》2021年第一期，以下是采访全文：

将业务触角延伸至汽车交易服务和汽车后市场领域，打造消费者首选购车服务平台是下一个十年使命愿景。

人物：林佳元?????????? 灿谷集团首席执行官

采访：王丹妮??????????《中国汽车金融》主编、?????????? 中国汽车金融实验室首席研究员

2021年3月12日，上海灿谷投资管理咨询服务有限公司（以下简称“灿谷”）公布了其2020第四季度和全年未经审计财报。财报显示，2020年公司总收入为人民币20.52亿元，较2019年同比增长42.5%。其中，汽车贷款促成业务收入为人民币8.92亿元，车交易服务业务收入和汽车后市场服务业务收入分别为人民币6.25亿元和人民币2.41亿元。究竟，这家以汽车贷款促成业务起家的第三方汽车金融服务机构，是从什么时候开始布局构建完整的汽车交易业态的？如何做消费者、主机厂和经销商的“连接者”？下一个十年，灿谷将成为什么样的公司？?今天，灿谷集团首席执行官林佳元先生将为我们一一解开疑团。

01

做消费者、主机厂和经销商的“连接者”

《中国汽车金融》：灿谷2020年的财报出来了，大家看到了不错的业绩，也看到灿谷的布局：你们已经由当初以汽车贷款促成业务为主，转变为构建完整的汽车交易业态。请问，灿谷是从什么时候开始做这种布局的？

林佳元：灿谷成立于2010年，彼时，中国车市进入井喷式增长的“黄金十年”。但高速增长下，中国车市参与者，尤其是下沉市场参与者，痛点也逐渐凸显：消费者希望能更方便地看车、买车，并享受安全靠谱的车贷保险及周边产品和服务；另一边，伴随着竞争日趋激烈、产能大幅扩张导致库存高企等问题，汽车主机厂和经销商亟需提振销量，因而逐步关注到下沉市场消费升级的巨大机会，但苦于没有有效途径更好地触达终端消费者，并了解其诉求。我们正是看到了汽车流通链条上这些未被满足的需求，决心做这个“连接者”，为汽车流通价值链上的各方创造价值，帮助消费者获得简单、愉悦的购车体验。

我们以汽车金融服务为切入点，深入布局下沉市场，搭建起覆盖全国近5万家经销商的渠道网络。在此坚实的基础之上，我们积极向产业链上下游拓展，将业务触角延伸至汽车交易服务和汽车后市场领域，不断向服务好消费者和汽车出行大行业的目标大步迈进。过去两年来，灿谷在车交易和车后市场方面的尝试取得了可喜进展，使得我们的产品矩阵更加丰富。

《中国汽车金融》：具体如何将下沉汽车市场中的供与需有效对接？

林佳元：首先，在传统经销商网络基础上，我们通过经纪人模式进一步将客源做细，构建私域流量。截至去年底，在全国范围我们已拥有7000余位注册经纪人并为其配置了315个支点经销商。传统经销商渠道叠加经纪人网络的不断拓宽加深，极大助力我们进一步深化下沉市场的车交易服务和车后市场服务；其次，在物流和供应链运营能力方面，我们已与多家基础设施服务商合作初步建立了覆盖全国的仓储和物流布局。我们的自建库点叠加区域公司布点，使得我们可以更好地解决下沉市场物流效率的问题，缩短物流半径；最后，我们搭建科技化的经销商管理系统，为网络中的经销商提供涵盖车交易全流程的多层次、一体化引导和服务，赋能车商的同时，也极大地提升了我们自身的服务能力和效率。

接下来，我们将逐步增加更多的仓储物流布点，帮助传统汽车销售渠道丰富SKU品类、提高周转率、改善物流仓储金融服务等一系列配套要素资源。

《中国汽车金融》：从你们的财务报表来看，截至2020年12月31日，公司业务网络涵盖的经销商数量为48,487。但在2019年12月31日，公司业务网络涵盖的经销商数量为49,238。经销商数量缩小的原因是什么？

林佳元：经销商总数虽略有下降，但经销商产单量及活跃度均持续提升。

自2020年上半年以来，我们开始对网络中的经销商结构进行优化调整，对服务标准、客群质量或流量不达标的经销商作下线处理。同时，着重提升下沉市场运营效率的基础上，我们还成立了高端品牌团队及经纪人团队，通过创新产品切入更高端的渠道及客群，推出覆盖整个产业链的产品及服务。截至2月底，我们高端品牌团队已进驻包含奔驰、宝马等在内的50+合资及高端品牌的近2000家4S店，并与几家大型经销商集团开始了合作。

02

通过全面风险管理体系建设来提升总体风控能力

《中国汽车金融》：从灿谷的财务报表来看，截至2020年12月31日，公司所有已完成并在存续期的汽车贷款的M1+以及M3+的逾期率分别为0.98%和 0.42%，较2019年同期略有上升，你们有计划让它降下来吗？

林佳元：自去年一季度以来，我们采取了一系列行之有效的措施，确保催收人力资源的充分投入。自去年二季度以来，我们的资产质量表现持续好转，至年底已基本恢复至2019年同期水平，并稳定在行业低位。

灿谷坚持把风控作为业务拓展的生命线，严格把控风险，不断探索创新的风控管理方式。与此同时，我们对未来资产质量抱有很大信心。

《中国汽车金融》：这些年灿谷在风控上做了哪些科技创新，2020年有没有推出新的技术和方法？

林佳元：风险控制具有木桶效应，不是风险控制体系中的某一块比较强就可以很好地控制风险，而是在体系建设上不能出现短板。2020年我们在完善风险体系的建设上下了功夫，打通从贷前到贷后、从前台销售到后台总部的风控联动，通过全面风险管理体系建设来提升我们的总体风险控制能力。具体来说，我们在传统审批风控的基础上，加强了现场风控和渠道风控，多重手段联合以达到最佳的风控效果。在渠道风控中，我们对销售网络中的每一个渠道店面，从上线开始进行全生命周期数据监测和跟踪、及时评估，通过把控渠道，配合现场风控，尽量从源头上杜绝欺诈的可能性。

在数据科技上，我们建立了人、车、交易场景、销售专员四位一体量化风险评估模型，并运用基于我司风险数据积累的模型技术和策略技术，提升并优化我们的风险控制能力。

03

将开拓汽车维修、保养等更多元后市场服务品种

《中国汽车金融》：灿谷目前汽车后市场服务业务主要包括哪些？如何展业？

林佳元：随着宏观经济增速放缓，中国车市进入存量周期，消费者结构和观念发生改变，汽车后市场及服务业在汽车流通价值链中比例不断攀升。目前，灿谷的汽车后市场业务板块以保险促成业务为主，我们旗下子公司福顺保险经纪有限公司（以下简称“福顺”）为我们的保险相关业务开展主体。依托我们覆盖全国近5万家汽车经销商和170万车贷客户的网络，福顺充分融入购车、用车、换车的汽车全生命周期，从需求场景出发，为用户推荐优质丰富的保险购买渠道，涵盖车险、非车险、健康险等多元化险种，并由专属人员提供后续专业服务。

去年下半年，我们开始搭建保险直销团队，此举大幅提升了我们整体保险业务转化率。保险直销团队的主要客户来源于我们车金融业务经销渠道之外，包括汽修门店及其他车后市场服务供应商等。

《中国汽车金融》：接下来灿谷在汽车后市场服务方面是否会开拓新的项目？

林佳元：我们将进一步加大与大型保险公司的合作，推出更加多样化的产品组合，以满足不同客群的需求；此外，我们也将以保险业务为抓手，紧紧围绕汽车后市场服务场景，撮合产业链上下游业务，继续开拓汽车维修服务、保养服务等更多元后市场服务品种。

《中国汽车金融》：灿谷打造完整的汽车交易业态，显然有利于各业务板块之间的互相转化。谈到转化，还有一个话题，那就是线上与线下的融合，灿谷在这方面怎么做？

林佳元：坚持“从消费者需求出发”的服务逻辑，我们已完成“大中台，小前台”的渠道管理体系搭建。面对购车用户群体越来越多样化、细分化和复杂化的趋势，数字化中台建设已经成为支持公司业务全面快速稳健发展、打造汽车交易服务平台的重要支撑。利用详细完备的后台数据，我们摆脱了粗放式的传统销售管理模式，为前端销售服务人员提供包括销售拜访、商务政策系统、在线审批等在线工具，帮助线下服务人员在移动端有效获取并运用私域流量，通过线上线下一体化，精准赋能优质渠道。

多年来，我们也不断在互联网领域潜心耕耘、发展尝试，长期保持与汽车之家、阿里巴巴等在内的互联网流量平台共同摸索线上交易模式、开拓B2C直客业务，达成了近万台车辆在线直接交易、全国不分地域直接交付。此外，灿谷与阿里巴巴旗下网商银行合作推出“灿谷宝”产品，通过大数据实现潜在目标客户精准定位，大大提升客户体验和业务运营效率。

未来，我们将丰富“从消费者需求出发”的服务理念，围绕车金融、车交易和车后市场服务的产品矩阵，携手伙伴，打造消费者首选的购车服务平台。

04

灿谷深耕的下沉市场，汽车金融渗透率在45%-50%左右

《中国汽车金融》：2020年，在你们的经销商中，汽车金融渗透率达到多少？

林佳元：随着消费者对分期业务的接受度越来越高，近年来汽车消费金融渗透率也在逐年攀升。在灿谷深耕的下沉市场，整体平均渗透率在45%-50%左右。其中，分期产品资源丰富的4S店，因主机厂贴息等因素，金融渗透率稍高一些，可能达到60%-70%。

《中国汽车金融》：根据你们的判断，至2025年，中国汽车金融渗透率会达到多少？届时，中国汽车后市场服务将是多大的体量？

林佳元：根据最新市场预测，2025年中国的汽车金融渗透率预计将超过60%，而汽车后市场规模将达到1.7万亿规模。我们对这个预测数据还是较为认可的。

05

将助力新能源汽车厂商实现直营模式的“最后一公里”

《中国汽车金融》：投资理想汽车(美股LI)产生的收益也助力灿谷净利润的强劲增长，理想汽车于2020年7月30日在纳斯达克上市，公司股权投资公允价值变动收益为人民币33.15亿元（5.08亿美元）。灿谷接下来在新能源汽车领域还会有什么新举措吗？

林佳元：新能源是汽车行业转型升级的必然趋势，我们坚定地看好这个赛道，并一早开始在新能源汽车领域布局。

2018年我们投资理想汽车，后者在美国纳斯达克的成功上市为我们带来了丰硕的资本回报，但更重要的是战略合作契机。一方面，我们的业务模式与新能源汽车的业态高度契合。利用我们深耕汽车服务市场十多年的丰富经验、全国最大的线下新车经销商网络以及我们的行业专长和能力，我们将助力新能源汽车厂商实现直营模式的“最后一公里”。与此同时，我们广泛下沉的网络和地面服务能力，能为厂商提供价值，帮助其实现整个业务流程的全线上化，真正为客户提供高效、实惠、透明和简单的全流程服务。

未来，我们将继续专注于践行我们的增长战略，并有选择地投资于我们各业务线的增长机会，包括新能源车领域。

《中国汽车金融》：最初，灿谷的定位是中国汽车金融服务科技平台；现在，灿谷的定位是什么？

林佳元：自公司成立起，灿谷就将自己定位为汽车流通领域的服务平台。在灿谷看来，通过聚集经销商、金融机构、主机厂等多方资源，为消费者提供令人欣喜的产品和服务，并助力推动汽车及出行行业的大发展，是始终未变的初心，也是灿谷的核心价值所在。

过去两年，灿谷一直在进行汽车交易方面的尝试，今年更是组建起专业团队继续深耕，致力于提供以用户为中心、围绕车交易和车金融的更丰富产品矩阵。

完成从汽车金融服务商向汽车新零售平台的跃升，让消费者简单愉悦购车，打造消费者首选的购车服务平台，是我们下一个十年的使命愿景，也是灿谷对自己的定位。

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编译者/作者：商业周刊

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