种子轮创始人必修课：讲故事的是你，而非 PPT

原标题：《People, Not Decks》

作者：JOEL JOHN

编译：深潮TechFlow

这篇文章的灵感来自我与 Anagram 的 Joe Eagan 讨论他们的EIR 计划时的一次对话，这是我与一位正在寻求融资的初创公司创始人分享的笔记汇编。

信号的重要性

在撰写这篇文章之前，我向两组投资者提出了同样的问题：“在种子阶段，你的投资决策中有多少是由 PPT 决定的？”回答各不相同。Primitive Ventures 的Dovey Wan在我们的风险投资社区中指出，种子阶段的投资就像第一次约会，主要是凭感觉。Multicoin 的 Kyle Samani 则认为，大部分筹资是关于沟通，而 PPT 是传达这一点的主要工具。

在种子阶段，关于产品的信息通常非常少。如果是一个没有现有竞争者的新市场，关于市场规模的信息也非常有限。

在 1990 年代末投资亚马逊时，投资者会考虑在线购买书籍的市场吗？还是 Jeff Bezos 离开D E Shaw 的副总裁职位？前者虽然看起来有市场潜力，但信号非常弱。

然而，一位对冲基金经理放弃舒适的工作，分析互联网前沿以减少遗憾，这是一个非常强烈的信号。

创始人可以通过多种方式建立信号。Y Combinator 的Jessica Livingston 最近指出，让她对 Airbnb 创始人感兴趣的是他们的拼劲。他们为了延长融资时间，甚至在信用卡债务缠身的情况下，他们制作了每盒 40 美元的麦片。这些政治主题的麦片盒帮助他们在选举年赚了 3 万美元。当时，他们试图放弃公司 6% 的股份以换取 2 万美元的支票。

Airbnb 目前的估值为 960 亿美元。

我并不是说创始人应该开始卖卖片圈。Airbnb 故事令人印象深刻的原因是，他们并没有关闭他们的床位租赁业务来卖政治主题的麦片。2024 年的加密货币等价物可能是创始人推出一个政治倾向的 meme 币的启动平台。

我的意思是，在早期阶段，风险投资人寻找的是信号。而这种信号可以通过多种形式生成。在种子阶段，当你没有其他东西可以展示时， PPT 只是创建这种信号的一种方法。

但当你没有 PPT 时，你该怎么办？你可以花一百个小时来完善你的演讲，或者你可以通过几种方式来建立这种信号。

讲好你的故事

许多公司都是靠优秀的沟通技巧建立起来的。我最喜欢的例子之一就是 CB Insights（一家提供市场情报和数据分析的公司）的创始人 Anand Sanwal。你可能没听说过他，但大多数风险投资分析师都依赖 CB Insights 提供的市场图和对新兴公司的早期洞察，比如AI 驱动的农业或机器人送餐。

一个展示他讲故事能力的好例子是他如何应对生活中的挑战，以及他父亲的生意和 CB Insights 的对比。或者他运营 SaaS 公司时积累的经验总结，甚至是他创业公司最初叫做“Chubby Brains”的趣事！

对于处于种子轮阶段的创始人来说，最有回报的事情之一就是花 8-12 小时将他们所知道的一切编写成 GitBook。这本书应该详细描述新兴行业的有趣之处（如意图或 Passkeys），市场机会，以及他们的产品如何融入其中。你可以在这里深入探讨，但可能不需要在你的 PPT 中这么做。

在新兴行业中，精心编写的文档可以成为分析师研究的首选资源。这样，风险投资人会主动关注你，而不是你去冷联系他们。更重要的是，潜在的员工、合作伙伴和媒体也会依赖这些文档。写得好的文档是邀请公众与你一起梦想的桥梁，成为形成社区并利用网络效应的基础。

当然，并不是所有创始人都愿意花时间编写文档。那么你可以依靠什么呢？另一种方法是讲述一个引人入胜的故事。例如，阅读这篇Peter Thiel 课程的笔记摘要：

“Paypal 的创始团队有六个人，其中四个人在高中时制造了炸弹。”

这句话立刻抓住了读者的注意力，展示了这些人是如何走到一起并实现数字货币梦想的。故事是一个切入点，叙述方式可以有所不同。太多时候，我看到创始人在扮演一个角色，希望风险投资人不会后悔错过他们。

强大的创始人明白这一点。Steve Jobs 曾经在风险投资人来访时故意藏起他的保时捷，因为他不希望他们认为自己已经很有钱。

创始人的故事通常源自他们的童年经历、作为消费者的痛点，或是在工作中的观察。Jeff Bezos 著名地离开了他舒适的对冲基金工作，因为他看到了互联网的巨大潜力。Vitalik 在《魔兽世界》中失去资产的经历，也常被认为是他对去中心化资产所有权产生兴趣的原因。

你的故事可以通过任何你认为合适的媒介来呈现。无论是播客、推文、短视频还是文章，都不重要。关键是要分享出来，让人们了解。在种子轮阶段，最打动人的故事往往是创始人的个人经历，因为投资人通常是押注在创始人身上。你应该分享你的故事，因为消费者可能会先于风险投资人接受它。当消费者认可你的故事时，你就有了市场牵引力。这也引出了我的下一个观点。

不易扩展的事情

一个更好的选择是发布一个尚未完善的产品并寻找早期用户。如果你发布一个有缺陷的产品，你可能会从客户那里听到一些痛苦的反馈，这些反馈可以帮助你不断改进产品。这些早期用户在风险投资人考虑支持你时，会成为有力的参考。

下图是 2020 年我发给 Nansen 的 Alex 的私信，当时我花了 7 美元购买了他们的产品。他亲自做一对一的客户支持。在早期，他们的产品只是一个简单的 SQL 仪表板。现在，他们的估值已经达到 7.5 亿美元。我很自豪成为他们的投资者。但在那之前，我是一个满意的客户，尽管产品还有很多问题。我坚持了下来，因为当产品出问题时，Alex 会亲自提供一对一的支持，他现在仍然这样做。

讲述你的故事并关注你的客户，这不需要花费任何成本，但这可能是你能否成功的关键。

那年十二月，我甚至写了一篇关于 Nansen 的文章。如果你是用户，可以对比文章中的截图和今天产品的状态，了解他们取得了多大的进步。做一个好人并建立有趣的事物是获得免费宣传的最经济有效的方式。

许多创始人往往筹集了数百万资金，却构建了没人需要的东西，因为他们的核心客户群是希望投资他们的风险投资人。他们卖的是股权，而不是他们自己的产品。而由于资本配置者为了交易流而往往被激励去“友好”，他们不会给出好的反馈。市场通常是判断你的目标是否是创造受欢迎产品的最终裁判。

早期的爱好者并不寻找完全成熟的产品。如果你能照顾好他们或提供有意义的价值，早期采用者愿意使用一个有缺陷的产品。

太多时候，消费者是根据哪个创始人关注他们来做出选择的。如果你没有最好的产品，仅仅花时间与潜在用户交流可以弥补早期体验的不足。人们希望在被产品服务之前先被倾听。Paul Graham 称之为“做那些无法扩展的事情”。

共识的形成

风险投资的许多运作都是基于共识的。作为一名风险投资人，你实际上并不会过多关注总可用市场 (TAM)、收入，甚至创始人。因为如果 TAM 很大，你要么是在押注一个成熟市场，且上升空间有限，要么就是缺乏专注。

相反，早期阶段的风险投资人更关注的是后续轮次中的买家（其他风险投资基金）会押注什么。关注点往往是叙事或主题。

这既是一个优点也是一个缺点。优点在于，有眼光的风险投资人能够引导创始人发现那些他们可能没有注意到的市场机会。缺点在于，只有那些符合后续投资者关注领域的项目才能获得资金。

解决难题的创始人往往难以找到支持者，因为他们的退出策略对风险投资人来说可能并不明确。在加密货币领域，并购相对罕见。因此，大多数加密货币风险投资基金依赖于代币模型。当你知道市场依赖于预设的叙事时，你就会朝这个方向进行优化。

在传统风险投资领域，实现“退出”通常需要十年时间。如果你能坚持那么久，成功的几率大约在 10% 到 15% 之间。而加密货币代币的周期则是 24 个月。

这使得解决“难题”的创始人面临更高的门槛。通常这些难题涉及面向消费者的应用，需要创始人深入了解市场的复杂性并利用技术来解决问题。

作为种子阶段的创始人，你如何应对这种情况？事实是，你很难应对。有些创始人擅长讲故事，但大多数人并不擅长。即使你有一定的市场吸引力，市场也可能不会给予你相应的估值。谷歌曾经差点以 75 万美元的价格出售自己，这种现象并不新鲜。

一家公司的估值是创始人和支持者对其未来潜力的集体幻想。有时，只有创始人有这种幻想；有时，每个基金都会分享这种幻想（就像我们对 FTX 的情况）。有多少有资本的人分享这种幻想，决定了种子阶段的估值。

当一个行业内未形成共识时，成功往往归结于毅力和坚持。创业世界充满了那些坚持不懈直到某个基金决定支持他们的创始人的故事。Canva 的创始人曾被拒绝了 100 次。只有在 Web3 的超资本主义世界里，通过代币退出是理所当然的，我们才会看到轮次在一夜之间填满的情况。

只要风险投资依赖共识，而加密货币依赖代币流动性，创始人在解决难题时就会继续面临融资困难。这是游戏的本质。如果你是一位致力于解决难题的创始人，不要将拒绝视为对你所构建的东西价值的衡量。很多时候，你是在传达只有你自己能看到的愿景。如果这是一个共识赌注，你会处在一个竞争激烈的市场中。但这里也有一些微妙的差别。

仅仅因为你继续在一个市场中构建，并不意味着你一定会成功。聪明的创始人通常能够判断何时加倍努力以及何时关闭公司。我们合作的许多创始人关闭了他们的公司，休息了一段时间，并在从过去的经验中学习后重新进入市场。这类创始人通常会因为他们从过去的经验中获得的教训以及他们在关闭不成功项目时表现出的诚信而获得更高的评价。

关闭公司与坚持不懈地继续一样值得称道。很多时候，过程中的价值在于能够进行诚实的对话。

洗牌

（来源参考。顺便说一句，这可能是因为他已经做了超过二十年。）

我希望我能告诉你 PPT 并不重要。但我不是经营 SoftBank 的孙正义，我只是在 Decentralised.co 提供帮助。

最终， PPT 的作用很简单。那就是在筹集资金的过程中传达创始人需要分享的信息。大多数创始人在讲故事、建立社区或实现基本盈利方面挣扎。所以， PPT 成为了最低的入门门槛。

因此，假设你仍一心想要成功，我建议你忽略大多数来自投资银行家的垃圾建议。2015 年，风险投资人花在一个项目上的平均时间是 3 分 44 秒。到 2024 年，你的时间将减少到 2 分 30 秒。在加密货币领域，你真正拥有的时间可能只有一分钟，因为分析师或合伙人在看你方案的同时，很可能正盯着一个 meme 的价格表。

以下是你应该在 PPT 中应该包含的内容：

机会的本质以及你独特的应对方法。

团队为何是最佳选择，包括经历、故事以及个人因素。

市场吸引力的迹象：你拥有的客户、注册用户和预购订单支持市场需求的理由。

你需要找到能够改善单位经济效益的方法来扩大产品规模——也就是说，什么样的传播因素可以为产品带来竞争优势。

这个产品如何盈利。你不需要一个明确的答案，但对在什么规模上赚钱的方向性远见要有清晰的思路。

如果你已经拥有客户，考虑展示他们对你的喜爱证明，比如推文、电子邮件回复和聊天记录。展示用户的反馈内容。

这是我希望一个创始人朋友知道的。完美的 PPT 就像我作为作家所追求的完美咖啡。你可以等待并假设事情会顺利进行。但就像咖啡一样， PPT 并不能解决所有问题。

PPT 可以成为拖延的好地方。加速器（如 Y Combinator）之所以有效，部分原因是因为它们为申请设定了截止日期。创始人被迫提交他们未成熟的想法。然而，当我们以十年的视角来看，Y Combinator 的创始人对整个网络的影响最大。

与其等待完美的演示文稿，不如与客户沟通，冷不丁地向风投发送私信，发布产品。这些事情大多数会石沉大海，对于早期创业者来说，被拒绝是常态。但你无法仅凭脑海中的愿景来召集团队。但你不能仅靠脑海中的愿景来激励团队，你需要一些具体的东西。实现这些具体成果的最佳途径就是对话。与其花几周时间准备 PPT，不如多与人交流、记录反馈并快速发布产品，这样更有可能取得成功。

就像咖啡和写作一样， PPT 的目的是帮助你，而不是让你等着。如果你有更好的方式来传达可信度，请推迟完善 PPT。

以下是一些为创始人准备的构建 PPT 的资源。

这份包含 1400 多份 PPT 的集合以供提供灵感。

Y Combinator 的幻灯片适合喜欢标准化格式的人。

一些额外的PPT 策展示例。

NFX 的这篇关于讲故事的文章（我个人最喜欢的）。

OpenDeck按商业模式和阶段分类的 PPT 。

NYU 教授Ashwath Damodaran 关于数字和讲故事的课程。

还有我去年关于叙事游戏的文章。

如果你想从创业世界中抽离出来，单纯获得灵感，参考这本关于创造力的书。

种子阶段的投资本质上是对人的投资。风险投资人以较低的估值购买创始人的人脉和经验。如果创始人缺乏这些资源，文档可以帮助展示他们的专业能力。总的来说，所有早期阶段的投资都是在押注创始人及其扩展公司能力。

不过，这有个前提，即创始人需要在受资本青睐的领域进行创业。如今，建立和筹资一个 NFT 市场比 36 个月前要困难得多，因为注意力和资本已经转移到其他地方。

在一个注意力稀缺的世界里，吸引注意力是成功的一半。如何做到这一点取决于创始人自己。

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