中小微实体企业的线上孵化器

摩引擎开发理念使用功能和前景分析

前 言

自上世纪90年代,互联网经历了从Web1.0、Web2.0到Web3.0时代的过度。用户从静态、单向阅读到拥有自己的数据进行双向互动,再到现在的Web3.0时代,真正转向“以人为本”,将以网络化和个性化为特征,提供更多人工智能服务,完全基于Web,用浏览器即可实现复杂的系统程序才具有的功能。随着便携式移动终端的智能化以及移动通信技术从2G走向5G,据《中国移动互联网2019半年大报告》报告称,中国移动互联网用户规模达11.4亿,“移动互联网”占领了互联网的大半壁江山。移动终端、5G通信技术、人工智能等技术能够让信息互联网更具备交互性,更符合Web3.0时代的总体特征。

科技的发展日新月异,业界很难去界定Web3.0是什么、什么时候实现、怎么实现。互联网实现了全球化的信息传递网络,因此有人将互联网称为信息互联网。但是信息互联网不能解决信息传递的真实性问题,甚至很容易造假。区块链技术去(弱)中心化的管理方式,难篡改、可追溯的分布式存储方式以及可信任的点对点、智能合约交易价值等特点深深牵动着互联网的变革。

区块链技术体系架构

区块链技术体系的核心价值在于解决信任问题,区块链技术有望打造可信的价值互联网。伴随着大数据存储、物联网、区块链底层等更多基础建设的进一步完善,互联网从信息互联网转向可信的价值互联网,带给社会的变革将是颠覆性的。

解决信任问题

任何变革带来的既是机遇也是挑战,基于在于新赛道上给予了更多企业弯道超车的机会,挑战在于多维度、泛领域对于企业有着更高的要求。摩引擎就是在这样的背景下不断成长的一个平台。从媒体聚合平台到线上孵化器,摩引擎始终以用户为核心,以一站式普惠服务为使命,赋能中小微实体企业,帮助万众创业者取得成功。

2014年,国务院总理李克强在夏季达沃斯论坛上的讲话上提出“大众创新、万众创业”,要在960万平方公里土地上掀起“大众创业”、“草根创业”的新浪潮,形成“万众创新”、“人人创新”的新势态。2018年9月18日,国务院下发《关于推动创新创业高质量发展打造“双创”升级版的意见》,“双创”当选为2018年度经济类十大流行语。

同在2014年,摩引擎创始人赵雁英女士步入区块链行业,摩引擎服务的领域多了区块链。起初摩引擎只是一个包含了主流媒体的宣发平台,随着自媒体的发展摩引擎又纳入了自媒体版块,再到区块链财经自媒体的全面爆发,“为行业健康发展发声,为社会传递正能量”,摩引擎又新增加了区块链专区。从北京到上海,从上海到海外,再到如今的深圳,因为互联网,因为这个时代对摩引擎的需求,也因为创始人以及其团队的不懈坚持,摩引擎才真正地成为了摩引擎。“摩”是“智慧”的意思,集集体之智慧“引擎”驱动万千行业高质量发展。

万众创业如火如荼,繁荣的背后创业者们不可避免地面临着技术、人才、资金、品牌营销等方面的困境。据相关统计,中国中小企业的平均寿命仅2.5年,集团企业的平均寿命仅7-8年。而中小企业贡献了50%税收、60%GDP、70%技术创新,如何更简单、高效地帮助中小企业谋发展既是利国利民的事业,也是摩引擎把握时代财富的良好契机。

摩引擎创始团队完成摩引擎基本架构的背景是国家把区块链作为核心技术自主创新重要突破口。作为技术开发团队,摩引擎团队始终不忘初心,用技术打造可信的摩引擎价值生态,用媒体为区块链行业创造积极健康的氛围。区块链具备改变金融基础架构的潜力,使其在金融领域的应用前景广阔。也正因为此,早期币圈、链圈全球ICO项目此起彼伏,要改变一个行业环境不是一蹴而就的事,但是摩引擎团队一直没有停止过为这个行业去贡献一份力量。

一个行业的健康持续性的发展,必将需要更多有志之士参与,基于区块链技术应用新政策以及通证经济带给中小企业的福音,摩引擎将全面升级成线上孵化器。技术、人才、资金、品牌营销等方面的一站式服务将对中小企业的发展起到极大地推动作用。自2014年开始,甚至是更早,摩引擎以媒体为开始,得到众多实体企业的积极反馈,响应国家政策、更好地服务万众创业者。摩引擎新增了技术、人才、投资等版块,创始团队在此过程中极力地培养自身的区块链思维,弱中心化地从画像、算法各个方面将平台做成普惠创业者的平台,甚至将摩引擎本身就作为一个“草根”创业者的乐园,希望大众可以通过摩引擎发挥自身的优势实现财富自由。

1摘 要

1.1基本概念阐述

1.2摩引擎市场特点

(1) 服务型商超具有虚拟化、在线化特点

(2) 客户种类多样

(3) 代理模式轻,利润高

(4) 低门槛,用户体验友好

2摩引擎市场运行环境解读

2.1中国品牌营销趋势:品效合一

2.2中国孵化器现状分析

3摩引擎媒体投放市场环节分析

3.1一键宣发:自由整合与有效聚合

3.2普适服务:兼顾品牌传播和效果转化

3.3媒体宣发需求方和渠道方的关联

3.4摩引擎媒体宣发环节分析

4一站式线上孵化器

4.1基础板块介绍

4.2产业格局分析

(1) 工具

(2)政策

(3)经济

(4)社会

5未来前景分析

5.1 发展历程和规划

5.2摩引擎发展前景预测

1摘?要

1.1基本概念阐述

区块链技术体系可实现价值的可信流通,以及区块链思维对传统行业在业务优化、产品创新、需求创新上影响深远。然而,无数寄希望于通过区块链思维解决当前问题的企业,又不可避免的面临着技术、人才、资金、品牌营销等方面的困境。区块链商业价值的实现对于传统实体而言是一次积极探索,它用价值锚定、价值量化、价值流通等区块链核心价值体系盘活了愈发不景气的传统行业。2019实体行业经济寒冬中,摩引擎用最有效的解决方案,为实体经济企业点亮一盏希望的明灯,并为行业带来真正的变革。

摩引擎是一个以媒体为入口,聚合技术、人才、资金三大板块打造一站式线上孵化器。摩引擎创始团队自营技术公司、外围联合区块链行业专家、媒体大咖、投融资机构、区块链人才培训基地、文化产权交易所、中小企业数据交易中心共同为中小企业赋能。

摩引擎用户包括中小微企业、草根创业个体以及想要通过知识付费变现的专业性人才。为了践行“万众创业”,摩引擎特设立代理率差、推荐奖、管理奖,用持续、给力的管道收益支持大众创业。因此在摩引擎上用户既可以是需求商也可以是供应商。

1.2摩引擎市场特点

根据国家的方针政策以及中小企业刚性需求,摩引擎以媒体为切入点在帮助企业解决品牌营销问题的同时,布局技术、人才、资金版块,为企业提供一站式服务。因此摩引擎的市场特点也是多方面的。

1、服务型商超具有虚拟化、在线化特点

摩引擎作为一站式线上孵化器,布局品牌营销、技术、人才、资金四大板块,以中小企业最刚性需求——品牌营销为先锋,以媒体为流量入口,帮助企业开拓市场。用户直接在线上点击勾选服务,垂直交易,不同代理商独立财务、智能结算。

2、客户种类多样

摩引擎是一个用区块链思维(利用区块链技术分析与解决问题的思考方式)塑造可信价值流通的去(弱)中心化平台。打破传统完全自营的一站式服务方式。因此面对的客户既有上游的供应商也有下游的渠道代理商,二者可以深度融合,帮助服务型企业完善服务体系更好地服务项目和企业。

3、代理模式轻,利润高

为了普惠企业摩引擎轻量化分发代理渠道把百分之八十的利润都返还给代理商,无中间商挣差价。代理率差、推荐奖、管理奖、持续的管道收入,利润丰厚。

4、低门槛,用户体验友好

为了支持广大的“草根”创业,智能化平台为用户提供几乎0门槛介入,代理商可全站或者仅从媒体版块介入,或者向平台供应自己的知识性内容(如设计师、摄影团队等的入驻),又或者通过创投乐园为自己的商业计划找到相应的出口。

2摩引擎市场运行环境解读

2.1中国品牌营销趋势:品效合一

杜蕾斯、江小白、故宫淘宝、星巴克等大众耳熟能详的品牌不仅仅是文化写的漂亮,更多的是传递的一种品牌文化让人为之倾醉。

传统媒体时代,广告的权威深入人心;互联网媒体时代,尤其是移动互联网时代,人们接受的信息开始庞杂,如何从众多信息中脱颖而出引起消费者的注意成为广告主的难题,标题党、重复洗脑式的广告充斥。多元化广告渠道出现对于企业来说面临的是全网营销的成本增加,且效果难以评估。随着互联网的发展,广告主与消费者的互动加强了广告主对消费者需求的了解,5G时代更趋于广告主为消费者的流量买单。在成本增加的同时,广告主越来越重视广告效果以及重视品牌对消费者内心的影响。因此,广告主都希望在一次广告投放中能同时实现品牌传播和效果转化,即品效合一。

目前国内以信息流广告投放为代表,探索实现品牌和效果双赢,但实现路径不明朗。信息流广告以小说、教育培训、二类电商、旅游、植发等行业为代表,以低价、标题党出现在流量平台,在效果上收获良好但是在品牌建设上还很欠缺。诚然,以信息流为代表的广告投放产业风生水起,在某种程度上做到了品牌和效果转化,但是大部分走信息流广告的品牌都是以效果优先,并没有品牌意识上的真正觉醒。短频快的变现仍然是主流。

2019年,中国品牌广告主关注内容营销的同时也十分重视营销技术发展。内容营销可聚集大量的目标群体,营销技术能够推进品牌广告主更快速地向效果化转变。由此可见,品牌广告主在营销策略上已经有针对性的对广告内容和技术发展做出改变。如智能名片采用AI雷达技术,能够实时知道客户浏览的位置以及停留时间,通过数据分析对用户进行用户画像从而达到精准营销的效果,但是成本以及对用户的自我IP打造能力有要求,因此智能名片依旧没有一张纸质名片来得正式也没有一个微信加好友来得直接。

此外,2019年中国效果广告主除了重视销售增长之外,更多的开始强调利用内容营销提升品牌价值、推动品牌创新、建立品牌形象等。由此可见,效果广告主对品牌形象愈发重视。品牌和效果广告主的需求变化也加快了品效合一营销的进程。

2.2中国孵化器现状分析

传统意义上的孵化器是创业服务的重要载体,为创业团队及个人创客,提供办公场地、社交空间、外包服务与资源共享平台。虽然有优质的政府资源和大型企业的资源、资金导入与支持,但是多半只支持新创办的科技型中小企业,且门槛较高,需要进行项目审核与评选,能入选的名额也有限。

通过对比孵化器属性和核心服务模式,可将中国整体孵化器行业分为五类,它们分别为产业型孵化器、创投型孵化器、空间/物业型孵化器、媒体型孵化器和地产型孵化器,此外由于孵化器行业仍处于初期探索阶段,整体服务模式与盈利模式并不完全成熟。

中国孵化器行业发展起步较早,最初主要以提供基础的空间租赁作为核心服务,多依存于高校和研究院所发展。而在近十年期间由于国家“大众创新,万众创业”政策和资本的双重推动,行业先后经历了政策赋能阶段和资本赋能阶段。在政策赋能阶段孵化器服务 在空间租赁基础上,除提供政策申报外,延伸出提供代记账、人才招聘等多样化服务。而后行业进入资本赋能阶段,在此期间由于资本的大量涌入,针对企业资金需求直接入股投资或其他资本对接的孵化模式逐渐成熟。现阶段以企业为主导的产业创新型孵化器,通过企业自身丰富的产业资源赋能入孵企业发展成为行业发展核心探索模式。

虽然中国孵化器行业已经历几个发展阶段,但从国内孵化器整体的盈利情况、运营稳定性和品牌影响力来看,整体行业仍处于较为初期的发展阶段,如何结合中国特色政策与商业环境,构建稳定可持续的商业化服务模式仍需未来持续探索。

虽然有“大众创业,万众创新”政策红利,但是孵化器服务如何依托自身运营能力实现稳定发展,从而达到投资回报或商业落地的目的。随着5G、大数据、区块链等前沿技术的发展与应用,依托实体空间、政策红利的线下孵化器应积极寻找新的创新突破口,将数据上链打造线上孵化器,链上、链下联动服务于中小实体企业。

3摩引擎媒体投放市场环节分析

3.1一键宣发:自由整合与有效聚合

摩引擎聚合新华网、人民网、Yahoo、Reuters等全球5000+主流媒体,今日头条、百家、小红书等9000+自媒体,区块链网络、巴比特资讯等100+区块链垂直媒体以及北上广深电视台、网媒等媒体邀约现场资源,服务内容类涵盖新闻源发布、微信发布、自媒体发布等多种互联网广告渠道以及大数据舆情监测资源。

IT科技、生活消费、女性时尚、娱乐休闲、游戏网站、汽车网站、教育培训、酒店旅游、健康医疗、房产家居、财经商业、新闻资讯、文化艺术、体育运动、食品餐饮、工业贸易、亲子母婴等全行业覆盖。

新浪网、搜狐网、腾讯网、网易网、凤凰网、中华网、人民网、央视网、千龙网、新华网、中国网、慧聪网、TOM网、21CN网、中国日报网、中国经济网、中国新闻网、中国广播网、光明网、环球网、国际在线、中国青年网、东方网、大众网、海外媒体等多频道聚合。直击30万+广告需求,专业技术团队,自助式智能全媒体广告交易,媒体分发自动整合,全网全平台最具竞争力的价格。

频道类型、综合门户、覆盖区域、链接类型、发稿速度、新闻源周末是否可发、特别行业、搜索引擎收录情况、入口级别、价格分类、智能排序,全行业多领域聚合,智能组合一键宣发。多频道智能筛选,根据预算和效果综合评估、自由勾选,成本可控,适合万众企业。

3.2普适服务:兼顾品牌传播和效果转化

摩引擎聚合了多元化的媒介形式为用户提供了极大的选择与组合的可能性。除了传统投放渠道,还可以选择更具互动化的社交媒体平台和短视频平台等。品效合一在广告投放的主要环节起着重要作用,也为品牌广告主和效果广告主带来诸多价值。

前期内容设计环节。品牌广告的链接加持可以获得很好的效果追踪和评估,指导优化策略,最终实现对销售的提升效果。同时,效果广告对广告内容精雕细琢,能够提升消费者的品牌认知,广告品牌可实现溢价。

媒介选择环节。多种媒体聚集更多流量,同时各媒体聚集不同类型受众群体,根据广告主需求进行渠道选择可实现投放目标精准化。

投放策略决策环节。在品效合一 的推动下,广告主可进行小范围投放“试错”,节约了一定的成本。

摩引擎实现移动端APP应用、硬件嵌入式媒体机、信息流广告等多领域多终端可对接、再开发,实现信息服务的普适性。技术团队根据市面上流行的不同的智能产品进行对接和探索,不断将摩引擎智能化发展,力求更具普适性。例如WIFI智能路由器里面实现软硬件对接,通过摩引擎即可实现硬件化智能传播,软硬件智能媒体结合共同为用户赋能。

3.3媒体宣发需求方和渠道方的关联

基于摩引擎智能化、数据化的便利性,越来越多的企业以及个体创业者通过摩引擎进入一键宣发服务,并通过平价推广进行深度关联。

媒体宣发作为万众企业在品牌营销中的刚需环节,对于任何企业和个人创业者来说都是一个增量,小的没有实际服务能力的个体和企业完全可以依靠媒体这个版块的服务推广进行营收,对于有一定服务能力的企业,如传媒公司、工作室、互联网服务公司等,媒体宣发则是基本的增值服务,也是获取客户的亮点服务。

在用户和服务两个方面,无论是企业还是个体都可以兼容两种角色,用户既可进行自我品牌推广,也可成为渠道代理进行摩引擎推广。

3.4摩引擎媒体宣发环节分析

2019中国网民规模数量达8.29亿,越来越多的人使用互联网,依赖互联网,互联网已经跟我们生活越来越密切,大量的信息通过互联网不断的飞速传播,其重要性,越来越大。相比传统的电视报纸等传统媒体,网络媒体已逐渐成为传播信息的重要渠道之一。广大企业如何在网络信息上占有一席之地,网络新闻营销、网络新闻发稿是企业的不二之选。

什么是软文营销?简单来说,就是把一篇关于您企业的宣传文章,新闻,会议活动,或者一个新的观点,或者是一篇可以引起读者共鸣的文章发布多家不同新闻媒体上,用户就可以在媒体上,或者从搜索引擎关键字搜索看到相关文章,从而产生广告效果,这就是网络软文营销。

第三方信息统计显示,互联网是品牌传播的台风口,消费者依赖搜索引擎辅助决策,提升消费决策的精准度。网络媒体的特性帮助企业快速提升品牌曝光度、信赖度、促进销售。

通过媒体属性筛选、媒体价值评估、投放组合优化,摩引擎进行聚合内容收发、系统自动撮合、智能化媒体分发与审稿,完成最后的发布。一改传统营销活动的模式,摩引擎在投放策略、投放渠道、投放效果上进行整合优化,同时也优化了其投放效率和成本。面对消费者升级的时代,商品展示、口碑等营销消费者决策性的东西越来越多元,而消费者大多通过PC或者移动端去获取信息,随着消费场景更便捷品牌和效果的融合节省了跨平台商品检索和信息校验的精力和时间。

媒体平台在品效合一营销模式的布局不断深化和成熟,为广告主和消费者分别带来投放行为和消费行为的体验升级,不断巩固加深广告主和消费者与媒体平台方的合作关系和用户粘性,从而实现良性循环的生态闭环。对广告主来讲,品效合一的营销模式同时拥有了“品”和“效”两层效果,在提高了广告主营销效果全面性的同时,也提升了其在商务沟通等环节上的效率;对消费者来讲,品效合一的营销模式提供了充足的消费内容和便捷的购买方式,让消费者能够更加省心地完成购买流程。

4一站式线上孵化器

4.1基础板块介绍

围绕品牌营销、技术、人才、资金四大板块,摩引擎深度布局,从品牌营销入手,加入技术开发、创投服务以及人才智库三大板块。

品牌营销包括一键宣发、7X24小时快讯、顶层设计。品牌建设包括商业模式设计、品牌设计、营销策划、视频制作等渠道供应和分销。各大服务供应商入驻,需求方只需要在平台找到优质的服务。

技术开发包括官网、小程序、商城、APP、DAPP、公链开发(溯源链、影视链等)、区块浏览器,技术板块自营技术团队,也精选优质团队入驻,为企业提供工具,针对开发者,自营团队提供自动充提端口对接。

创投服务主要包括融资服务和项目广场,创客可以将自己的白皮书、商业计划书展示在平台,我们邀请最具实力的投资机构或者个人入驻平台,帮助优质项目和企业提供推荐服务,真正形成创业者和投资者交流的乐园。

人才智库方面,为做好区块链技术应用培训、区块链技术应用产业实践课题研究、区块链技术发展的方向与趋势及数据,推动我国区块链商业应用项目落地,指导协助各相关产业和企业区块链技术应用开发;梳理、规范区块链技术应用发展并做好变量数据统计分析等。经“中国管理科学研究院”许可和授权,在深圳成立区块链人才培训中心运营总部进行区块链人才培训,为企业输送区块链技术架构人才、区块链应用开发人才以及区块链人力资源管理人才等。

4.2产业格局分析

(1)工具

移动互联网、大数据、云计算、区块链、人工智能等新一代信息技术快速崛起,中小企业在互联网迭代升级的进程中找准赛道弯道超车,摩引擎线上孵化器布局技术板块,联合国内实力技术团队可以为传统孵化器提供便利。科技企业先天具有吸引资本入场的能力,与线下的空间以及配套服务融合形成孵化空间、信息网络、研发设备、中试仪器等一体化的科技创新氛围和条件。

(2)政策

国家在中小企业扶持,科技创新项目孵化等各大方面提供了管理、环境、财税等各方面的支持。引导和鼓励各大投资机构以及资金与之相融合,不断通过政策的扶持完善投融资模式。摩引擎力求运用互联网线上特点,形成创投互动乐园,为中小企业、创客和投资机构和个人搭建一个互动、交流的线上平台,同时在品牌、技术、人才上给予相应的支持和补充。区块链作为一门技术,不应仅仅停留在数字金融领域,而应该从技术应用上为基础设施建设、为建立可信的价值流通机制服务,为国家监管、企业合规等各方面服务,从而真正形成一个创投双方互信互通的价值平台。

(3)经济

粤港澳大湾区、雄安经济示范区等一系列国家政策扶持下,孵化器在经济转型过程中充当了先锋以及试验田的作用。如何在政策红利下,企业健全自我市场运行能力,离不开品牌化的过程。

商标、质量标准、管理体系是一个企业的完整品牌体系,从品牌定位、品牌建设到品牌广为流传,品牌是现今商业社会中企业价值的延续。加入WTO,中国才深刻地认识到自主品牌意识以及维护品牌的意识极差,叫得响的国际化品牌寥寥无几。但是中国产品的产量规模是名列世界前茅,因此在价格上利润空间与其他国家相比有一定差距。

因此在摩引擎的布局中,把品牌放在头等位置,在品牌建设和品牌推广上给予了普惠和全服务模式。尤其在品牌推广进行一键宣发扶持,在除了让推广者以创客身份获得利润,品台基本上是0手续费、0服务费的扶持计划,将利润都返还给市场。

(4)社会

当今世界竞争的本质是人才的竞争,对于企业而言也是一样。区块链等前沿技术的发展以及政策红利的开放,谁拥有了人才就等于掌握了时代的先机。摩引擎意在打造人才链,自建培训总部与互联网传统商学院以及中国管理科学院进行合作,为企业培训区块链人才,并为优秀结业的人才提供技术岗位。同时建立人才智库,数据上链,为企业储备和输送技术型或者管理型人才。

5未来前景分析

5.1 发展历程和规划

2014年-2018年,摩引擎的前身是媒体宣发平台,完成各大媒体的入驻和基础智能化稿件收发的功能。

2018年8月,正式成立摩链科技开始进行进一步技术打造,新增区块链专区,进行区块链财经自媒体的文章和快讯探索。

2019年摩引擎正式以“线上孵化器”的定位和理念进行打造,成立深圳市摩娱文化传媒有限公司对摩引擎进行独立运作。

2020年,以品牌营销为基点,运用数字新技术进一步完善技术、人才、资金版块的服务,将线下的团队和流程都搬到线上,将企业服务透明化、去中间商化,使得企业真正能够真正得到普惠的扶持。良性的竞争更有利于各大的创新与进步。此外,还可以增进各方资源的整合,优化配置,杜绝资源的浪费。也是从另外一方面节省了企业的成本和社会资源的利用。

5.2摩引擎发展前景预测

一般的软文宣发平台(如软文街)多以网络媒体单向覆盖为主,对企业、品牌、人物、产品进行代写代发的功能。但是行业价格标准不一、软文写作质量参差不齐,软文投放效果难以计量。就推广单项来说,以BAT以及趣头条、美柚、抖音等流量大站的信息流广告分销为代表,代理商多为各行业进行简单粗暴的流量监管以及点击付费等模式进行消耗,而不能帮助企业建立完整和完善的品牌。再者单纯的品牌建设和品牌营销不能满足用户的需求,企业自建团队耗时耗力,因此综合性能为企业提供一站式孵化平台显得尤为重要。

全程项目监管、官方验收,摩引擎将打造一站式线上孵化器,提供一个融通、可追溯的弱中心化平台,帮助中小企业在线上,甚至是链上找到普惠的服务、最适合的合作资源。

同时,摩引擎为中小企业提供更加灵活的经营方式、更加低廉组织成本,以转移进退便捷等优势更能适应当今瞬息万变的市场和消费者追求个性化、潮流化的要求。未来“小而美”的中小企业一定会长期并稳定地存在。据悉,包括发达国家在内的世界各国的经济发展中,中小企业都有着举足轻重的地位,发挥着不可替代的作用。无论是为我国现有约1000万户中小企业谋福利,还是未来通过摩引擎让更多的中小企业诞生,摩引擎都踏准了趋势和节奏。未来无论是劳动密集型出口产品还是一些高新技术出口产品还将继续是中小企业完成。据统计,中小企业产品出口额占全国出口总额的60%;此外从就业上来讲,创业、就业或者二者融合等多种形式,中小企业将持续提供80%左右的城镇就业机会。

对于我国这样一个人口众多、地域辽阔、各地经济发展水平差别很大的国家,中小企业的发展更具有重要的意义。作为中小企业线上孵化器,摩引擎将不忘初心,矢志不渝地帮助中小企业获得成功。

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编译者/作者：摩引擎

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