政企观察 | 假如这次武汉疫情危机处理已用上区块链

本文首发：雅石咨询

首先向大家提两个问题，第一个问题就是假如这次疫情有区块链，会怎么样？

假如有区块链，我们可以利用区块链的哪些东西、哪些功能特点来解决这些问题。比如前段时间的武汉红会处理全球的捐赠物资的问题，对于这些口罩防护服没有到最需要的地方去，甚至出现各种各样很奇奇怪怪的事儿，这其实是可以通过区块链信息公开存证可溯源，不可篡改的功能，去实现最优公信力。

我们又看到雷神山、火神山医院的建设，要知道这个建设是多方协同，设计、施工、监理、然后医疗配套等等，这不像原来金字塔型的管理模式：甲方下订单，然后设计，再到施工，再到配套监理，最后到交付。现在是要求7到10天内去建成一个全新的医院，是要求同时施工、同时运作、在建的时候就要考虑交付和其他方方面面的问题。区块链公开透明的共识机制就能够解决这种最高效的多方协同。

另外，区块链的激励机制能够很好地解决各个省，各方力量之间的平衡问题。尤其是杭州的朋友，最近浙一、浙二、邵逸夫医院的400多名医生，前往一线支援，大家都很感动，但是假如说你是书记或省长，你会怎么考虑？你说心里有没有咯噔一下？

答案是肯定会咯噔一下，为什么？我们是服从了中央，支援了武汉，但是万一浙江失守，我们还有其他力量能够守好浙江吗？如果没有守好浙江，如何向浙江人民交代？这个就需要平衡各方利益和公义之间的关系，这就是如何处理好大盘和小盘的问题。以及事后激励的问题，区块链的激励机制是能够解决这个问题的。

如果以记账的方式来把控资源调配，区块链的分布式记账、共识机制、计算激励、社区管理和哈希函数加密算法能够很好解决这次的药物研发问题。

对于科研最宝贵的就是数据，这次的医疗科研至少分3个，甚至4个级别，有军队系统的，有卫计委系统的，还有大学系统的。怎么能够把自己原有专利和科研成果保护好，同时又可以在国家危难的时候进行分享，更合理高效的使用？区块链在应急情况下能够解决上述问题，区块链能够实现多个医疗机构之间的数据可用不可见的共享，同时留下痕迹可追溯，我们可以分得清楚到底这个成果是谁提供的，也可以合理分配收益。

这么看来区块链输出就是四个最：最优公信力、最高效多方协同、最有效激励机制和最可靠隐私保护。

第二个问题，为什么别人家的宝宝可以拿下政府数字产品采购的千万级大单？

政府采购的逻辑梳理一下：第一，没钱挣的时候打下来的感情，这是一种信任，所谓无信任无销售；第二，G端的采购，尤其重大采购的这个考量纬度，需要考虑四种角色之间的关系；第三，是售前、售中、售后的管理非常重要；第四，要解决适当的甩前收入，和政府共担账期。

政府采购客户采购有两个特点：一是复杂采购；二是无预算无采购，紧急情况除外。重要的事情讲三遍，无预算无采购，紧急情况除外；无预算无采购，紧急情况除外；无预算无采购，紧急情况除外。比如这次疫情，但是平时每年的十月份政府开始做预算，第二年年初公布，如果没有相关预算，就没办法采购。

下面看这个问题：区块链ToG销售的应用行业是什么，疫情下区块链政府大单在哪里，如何找到并识别谁是买单人，最后搞定并落单

把这个区块链ToG销售的，整个的国内外全部都理了一遍

我们今天讲的是ToG销售，主要看前面四个：政务、司法军警、大数据中心、基层社区治理。而这四个方面预算来源是不一样的，也就是说买单人不一样，也就是说这种政务型的区块链应用你应该是去找谁？

看一下三年的数据对比，我们看了一下，18年只有重庆政府报告当中出现，19年是三个，20年是二十一个。

那再看就是政府大单到底在哪里？

疫情下区块链的大单，首先就医疗大健康，该找谁？5G是运营商或者设备商的事情。医疗大健康是在卫计委，尤其是省一级卫计委；还有疾控中心，还有体育局和各种生命健康机构。

政务，一般是指省市级政府的信息中心、经信委。他们都有购买大型的数字化产品和服务的需求；还有社会治理，就是综治办、公检法。基层治理，就是区县街道。最后是大数据，是省市级大数据中心和部委办大数据中心。

这五个都是政府，它们都是互相不隶属，而且他们互相对自己的领域内的采购，都有各自的管控和各自的考量。

在政务系统就是省市级政府。政府服务的另外一端是C，就是老百姓，是实际使用者，但是采购的决策者是政府。影响政府决策的是各个部委办局。

还有大数据，用区块链其实能够解决大数据的这个共享共治的痛点。目前，我们各方政府部门的数据提供方积极性都不高，为什么？大数据是政府非常核心的东西，比如你是住建委主任或者房管局主任，你最核心的并不是审批权力，而是你拥有的所有的关于住建数据。从管理的角度，一般都不愿意把自己的数据和他人分享，那会使你的部门失去价值。

但是在整个国民经济的发展和老百姓的服务当中，必须用到这个数据。在这个共享中，要防止泄密，又要对所有权进行一个归置，通过区块链就能够解决这个贡献度、参与度、价值度以及授权隐私保护的问题。我觉得未来各个省市大数据局就是区块链在大数据运用政府采购中的买单单位了。

我们在向政府营销的时候，区块链的价值在哪里？价值优势就是去中心化、开放性、可溯源、自治性、信息不可篡改、分布式记账、多方验证、永久性，特别是信息不可篡改，这点在政府多个部门协作应用的时候就特别重要。

销售当中最重要的就是要找到买单人，很多人都并不知道谁是买单人，也不善于找到买单人。

很多人可能有一个误区。很多人都迷信认识老大，其实没有找到真正的决策者，在政企客户的组织结构当中，有一些人其实不具有实际的决定权。但是他们的意见又可能影响销售业务具体开展，甚至决定销售的成败，必须当作关键人物对待。所以我们在销售过程当中一定要遵循“向权利先生销售”。这里我们要知道，权利先生不是指那个最大的先生，是指真正能够影响这个销售的先生。

一般情况下，区块链是非必须采购，尽管现在全国对区块链一片看好，最终会迎来一个胜利的局面，但是也要看到就是道路是漫长的，过程是曲折的。目前的表现就是雷声大雨点小，叫你出方案的多，实际签单的少，那种特别大的单就更少。问题在于销售跟客户没有协同起来，问题在于场景描绘和技术结合始终缺乏最后一公里。

其实综上所述，区块链政企销售的买单人或者任何数字化政企的买单人，他都是一个人的集合，他不是一个人。

所以我们要区分角色，关键找到四种人：决策者、使用者、影响者和指导者。决策者是指对这个采购有影响力的，使用者是能够影响这个采购的，影响者就对采购应用技术有影响的人，指导者就是内线。

我们用四张图详细说明了四个角色的定位，他们对于采购决策过程中最看重的因素，每一种角色的沟通方式和沟通技巧都有所差别，都需要区别对待。

最后就是搞定和落单。

首先，要对刚才讲的这四种角色进行确认和完善，并且要巩固之后，再进入销售的下一环节。如果没有对这四种角色进行一个非常好的确认和完善，就不要轻易地进入销售的下一个环节。

大家可以对照一下客户内部的关系图，这个可以帮助大家分析决策者，使用者，他们各自对引进这个产品的态度是怎样的，他们在这个采购流程中的角色是什么。对不同的角色我们要采取有不同的态度、方法、措施。

最后来做一个区分，很多人会把人工智能和区块链放在一起对比，整体来讲人工智能的服务方式从被动到主动的，就基于需求满足，通过AI、大数据的技术感知，需要就推送服务，已经从千人一面变成众生百态。那么区块链呢，应该说是能够解决当前数据权责不清，可信安全不足，也就是数据难用，安全难解等这样的一些问题。

那最好的方式是利用区块链的新技术与人工智能结合。

最后我用一句话总结：区块链是一种新型的互联网技术，是一种公开的、分布式的账簿，是整个状态变化的日志记录，如果人工智能是生产力，区块链是生产关系。

谢谢大家！

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编译者/作者：郑航说政企

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