山姆2020再开5店会员制商超的生意经

刚刚过去的6月，7月山姆会员店分布在宁波、昆山连开两家门店，都在当地引起了极大的轰动，开业首日人潮汹涌，现场挤满了热情的消费者。

山姆会员店作为首批在中国推行付费会员制的零售商，自1996年第一家门店落地深圳以来，已经在中国市场耕耘了24年，服务超过300万名会员，近几年更是进入了发展的快车道，除了上半年已经开业的2家门店外，今年下半年还将在成都、杭州、重庆开设新店，预计到2020年底，山姆在华将拥有31家门店。山姆能够吸引如此多的中国消费者，还是离不开山姆独特的“生意经”有关。

秘诀一：精准的目标客群，深耕中国市场

山姆精准锁定中高端收入用户为目标群体，将品质需求作为切入点。山姆深知会员需求参差不齐，选品很难满足所有会员，为此，提供差异化商品、重视购物体验、设置独家会员权益，成为山姆会员店区别与其他商超的独有的标签，也让山姆找到了自己的发展之道。

与其它零售商至少拥有1万的SKU（Stock Keeping Unit，是库存进出计量的基本单元）相比，山姆主动降低SKU，维持商品总数在4000左右。这些商品来自全球30多个国家和地区，通过山姆为会员精选优质，让会员们不需要掌握太多关于商品知识，就可以放心选购，帮助他们解决选择困难症的同时，也降低做选择的时间成本。

山姆定位于服务高端用户，为了让会员获得更好的购物体验，山姆会员店的整体风格是仓储式商超，宽敞的购物空间让消费者感觉舒适，在这个空间里，还处处埋着惊喜。山姆作为会员的专业买手，帮会员挑选全球畅销的好物和罕见的商品，例如，最新款的卡地亚眼镜，大牌女包、只为山姆独家定制的奔富BIN23、尊尼获加蓝牌-富春山居图礼盒，以及几乎在市场中绝迹的茅台燕京八景珍藏套装等等在山姆都有可能找到，给会员新鲜的体验。

秘诀二：品质和性价比并重

值得注意的是，虽然山姆的会员收入水平普遍较高，但是这并不意味着他们购物时"只买贵的"。相反，山姆某种程度上是要让会员感觉到，缴纳会籍费后，山姆要通过大批量的采购，让同品质商品拥有更大价格优势，提供给会员最具有价值和性价比的商品。这也是山姆"会员价值"的一种体现。

在山姆店内有长期合作的品牌，如戴森、茅台、花王、李维斯、资生堂等优质品牌。拿戴森来说，山姆作为戴森进入中国最早的合作伙伴，可以保证拥有最全的戴森产品和充足的货源。而像贝德玛、欧莱雅眼霜、资生堂等人气日化产品，山姆也比普遍的市场更具价格优势。此外，母婴类商品如奶粉、纸尿裤也因为直接进口与品牌合作、源头保真和极具优势的价格深受妈妈人群的信赖。

除了各种知名品牌的商品，山姆的自有品牌也是会员，例如澳洲谷饲牛肉、越南进口的混合坚果、德国进口牛奶、榴莲千层蛋糕等产品。以明星商品澳洲谷饲牛肉为例，是市场中少有的冷鲜进口牛肉，因为山姆掌握全国80%的货源，单价压到30元一块的澳洲谷饲西冷，是山姆会员复购频率最高的商品?。山姆的烤鸡也是网红爆款。39.8元就可以买到3斤重的烤鸡，现做现卖，在货架上陈列不超过4小时，但据山姆的会员们反映，山姆的烤鸡要靠运气和排队抢，几乎没有因超时而下架的情况。而水果方面，山姆只选择应季水果，因为山姆认为过了食用季节的水果品质和口感不够好，为了让会员能买到当季最好的品质，目前正在热销的水果，都是刚刚上市的泰国青芒、宁夏硒沙瓜、成都水蜜桃、新西兰奇异果等。

秘诀三：差异化体验，增加会员价值

现阶段，30-45岁中青年逐渐成为商超消费主力群体，出于家庭需求，品质有保障的产品、定制化的服务是该群体主要消费需求。研究显示，中青年消费群体还具有线上消费频率高于线下的特点，线上线下全渠道布局的新零售优势将在未来逐渐释放。

山姆从2017年底开始就陆续推出的“极速达服务”，目前开设山姆门店的21个城市均已开通极速达，实现1小时内将商品送到家，比如牛奶、肉类、婴儿纸尿裤等一些家庭即时所需商品，通过山姆APP就可以轻松下单。山姆还开通了山姆京东旗舰店与山姆京东海外旗舰店等多个平台方便消费者随时随地购物。

近年来，山姆着重打造健康中心、山姆厨房、健身区等等丰富体验。而设立这些“专属服务”的目的就是给会员独特的体验感，让会员在山姆店不仅是在购物，而且对生活品质有更好的感受，全家人都可以在此度过快乐的时光。

单纯的价格战争已经不再被市场青睐，有针对性地制定服务内容，同时保证商品品质，把这两者做到极致，就能在未来零售市场中发挥巨大竞争力。随着中国经济的稳步发展，居民消费力提升，山姆的生意经或许会为会员制的普及和新零售的发展提供全新的答案。

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编译者/作者：财讯要点

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