致鲸交所：聊聊打败币安这件事

这篇文章原来准备的标题是：致鲸交所的一万字产品吐槽。

起因是我很早之前在文章中提过一句，如果要吐槽鲸交所的产品设计，可以写一万字以上。然后线下碰到赵总和他的朋友，被打趣说，看到那句话了，在等我的一万字，希望我赶紧写，我有点意外的笑着说：好的，回去就写。

但却迟迟不起干劲写，因为那是我原有认知上的老生长谈，没有意思，但实在拖得太久了，都跨年了，这么拖下去，等我写完可能牛市都要来了。

构思的过程中，忽然想，干脆写个刺激一些的话题吧，写《鲸交所如何打败币安》，把原来的吐槽包容进去就好。

说一下，这个主题没有和赵翼商量过，就是觉得这么写比较有意思，所以不会倾向性。

其次，这篇文章也无关任何立场，主要是我个人的一次刻意练习。

这篇文章是个思想实验，最重要的，其实不是结论，而是思路。

这篇文章，我想分成三个部分展开。

第一，我对产品和竞争理解。

第二，我对交易所业务的理解，从业务层看鲸交所如何破局。

第三，我对交易所产品设计的理解，从产品体验层，对鲸交所的产品建议和吐槽。

1，我对产品和竞争的理解。

从竞争的角度，我觉得产品只有四个方向：沉淀人，沉淀信息，沉淀资产，沉淀心智。构建迁移门槛。

产品，通过满足用户需求，来完成上面的过程。在四个维度里，沉淀人最难，也最有价值，完后后，迁移成本最高。

沉淀了人的产品，可以切资产信息心智，而反过来，一般很难。

我举几个例子：

微信，通过社交工具沉淀了人，以此基础，通过公众号和朋友圈，沉淀信息，通过微信支付，沉淀资产。

支付宝借力淘宝，沉淀了资产，做起来了余额宝借呗蚂蚁金服等。但想做来往，未能如愿。

百度在PC时代，貌似沉淀了信息。随着移动时代的兴起，很多优质信息被微信和头条系圈住，百度陷入被动。

反观头条系，从内涵段子，到今日头条，懂车帝，悟空问答，火山，抖音，不断沉淀信息，反而可以开始做搜索了。

而工具类产品，无法沉淀人资产信息 ，只能沉淀心智。大部分的硬件产品，都是工具形产品，品牌几乎是最深护城河。

以上，是我从竞争角度对产品的理解，总的来说，沉淀人的产品，最具备竞争优势。其次资产，再次信息和品牌。

为什么社交是互联网的皇冠，因为社交，沉淀人。

同维度产品的竞争，则是效率的竞争。你沉淀信息，我也沉淀信息，谁效率高谁赢。

腾讯做了14款短视频产品，没有一个是抖音的对手，因为算法维度，效率和抖音不是一个级别。

为什么互联网红利一消失，就是强者恒强？因为此时大公司的产品沉淀效率更高。

产品通过什么方式来完成沉淀的过程？满足需求。满足人相关的需求，就沉淀人，满足资产的需求，就沉淀资产。

按需求的层次，可以分为业务层，体验层，人性层。

我以前很喜欢说一个产品的需求分级：有用，能用，好用，爱用，。

其中，有用和能用，一般属于业务层的需求。有用是核心业务需求。能用则是础需求：比如安全，稳定。

好用，是体验层的需求，比如架构清晰，界面优美，交互合理。

爱用是人性层的需求。很多时候，满足的是你的心理诉求，让你觉得爽。

我以前很喜欢说：先闭环，再加速。所谓闭环，不只是说你做的产品有用，竞争的纬度看，还是你效率比竞争对手高。

一旦某个点形成闭环，放大这个点，就可以强化自己优势，放大业务。

举个例子：抖音是怎么快速赶上快手的：因为抖音人均带来的广告收益，高于单个获客的广告费用。

假设：抖音每花100元打广告，带来了10个用户。这10个用户，可以带来超过100元的广告收益。是为闭环。

这个时候，不断的投广告，直到饱和，就可以快速放大优势，比如，抖音投春晚广告。

总结下：从竞争角度，我对产品的理解。

1，人的沉淀，优于资产 ，信息，心智的沉淀。

2，产品竞争是效率的竞争。

3，产品业务层的需求，应该优先满足。

4，先闭环，再加速，是很好的竞争策略。

上面是方法论，具体实践上，会复杂一些。

2，我对交易所的理解，从业务层：鲸交所如何破局逆袭。

先说下我对交易所的理解。

交易收手续费，这可能是我到目前为止见过的最暴利，最直接，又最简单的商业模式了。

币安日活并不算高，但目前为止已经赚了10亿美金的利润。这个行业的头部交易所，将来有可能到达千万级日活，到时利润之可怕，足以让任何有能力有野心的人心动，让国家心动。

既然这个商业模式是如此暴利，远超广告电商，甚至游戏金融。那么，要么就赚一票就够。要么，就相对长远规划，在保证能活一个周期的前提下，做好基础设施，做深护城河，构建好的沉淀体系（拉新和留存体系），然后辅以优秀的运营。

人，资产，信息，心智四个维度里，交易所业务最适合的，肯定是资金的沉淀，所以，交易所的竞争，就是资金沉淀效率的竞争。

目前中心化交易所是可以沉淀资金的，但去中心话交易所其实不能，资金，被截留到了钱包里了。

工具最多只能沉淀心智，没有护城河，这是扭蛋虽然好用，但竞争上却很尴尬的原因。鲸交所很早看懂了这一点，所以，非常早的做了账号系统，最近又做了鲸钱包。所以我上次说，和赵总深聊之后，发现他对交易所的业务理解的很深，是真的。而我之前看到更多都是产品体验层 ，感谢赵总给我带来认知上的启发。

从已经发生的事看，当鲸交所起来后，用户行为从扭蛋到鲸交所交易，毫无迁移成本。

扭蛋目前为止，下的最漂亮的一步棋，应该是newpool，一定程度沉淀了资产，从迁移成本上看就能感知到，不那么容易迁移走。

鲸交所目前下的最不好的棋，应该是鲸矿池。鲸矿池其实做的比扭蛋早很多。可惜，当大家要把钱放在鲸矿池的时候，鲸交所设置了门槛，你必须持有wal，才可以多放EOS，一步棋失误，给了newpool很大的发展空间，太遗憾了。

火币很早就做了矿池，给自己HPT赋值，okex也做了矿池，币安也说自己要做矿池，嗯，矿池，实在是沉淀资金的好方式，今天是，未来也是，永远值得争。

目前绝大部分交易所，都有自己的通证。很早之前，我想过通证设计的目的是什么？此刻我的观点，对交易所，那就是，提升产品沉淀资金的效率 。以前我也想过币乎通证设计的总原则是什么，今天此刻，我的答案是，沉淀信息的效率。

如果鲸交所当时围绕这个原则去做wal的设计，应该就不会说需要持有wal才可以存EOS进入鲸矿池，这是在降低沉淀资金的效率。反而应该是，你存入越多，我越欢迎。比如存1000EOS以上，我再额外给你你wal奖励，这才是提升沉淀资金效率的做法。

目前我看到很多交易所做交易所通证设计，也很少是从提升沉资金效率这个原则出发的。更多的想的都是，怎么给交易所代币赋值，提升币价。

以最著名平台币BNB为例：用交易所代币抵扣一半手续费，这是把交易手续费赋值到BNB上。另一方面，回购销毁，也是在提升BNB的币价 。后来做公链，也是在给BNB赋值，包括赵长鹏说打通足够多支付场景，也是如此，核心 都是提升BNB币价。

但提升平台币币价可以直接提升沉淀资产效率吗？并不。只能是提升品牌和曝光，来渐渐影响，实际效率提升不多。我并不会因为BNB价格高，BNB手续费减半和BNB会回购，就跑来去币安交易。除非其他交易所很不安全，或者手续费高出很多，但这个"除非"可能不会发生。

我们选择一个交易所交易，通常直接原因是这么几个：

1，只有这个交易所能交易。

2，只有这里的交易深度能够满足我 。

3，我的币刚好在这个交易所里。

4，这个交易所有活动激励，比如交易/挂单挖矿，交易大赛，比如IEO。

5，手续费更便宜。

5个点，其中，1，4，5都很容易学。只有第3点：币刚好在你这个交易所。别人，学不了。而第2点，这里交易深度足够，高度依赖于第3点。

所以，交易所的核心竞争力应该是：让足够多的币，更愿意放在你这个交易所。通证激励的核心，也应该是激励这个点。

让人把币放在你这里，可以称为对资产的拉新。资产拉新之后，还需要有资产的留存。拉新和留存，一般也是通过产品和运营来实现。

先说资产拉新。

资产只能来自两个地方，一个是存量市场，就是把别的交易所的资产抢过来，一个是增量市场，就是大家一起抢市场新资产。

存量市场，是不好拉新的。

因为产品体验=新体验-旧体验-替换成本。

存量市场里，别人的体验，就是旧体验。用户迁移过来的成本，就是替换成本。假如你的体验做到90分，别人体验60分，替换成本30分，综合体验=0，你几乎等于什么都没做。

而如果你拉新的是增量市场，你的体验60分，旧体验=0，替换成本=0，所以，你等于做了60分，用户蜂拥。所以，效率高很多。

所以为什么互联网红利消失后，很少有新公司冒头？很简单，此刻是存量市场博弈，都有旧体验，都有替换成本。而红利期，这些都是0，当然比较容易做起来 。

去中心化交易所，存量其实都在钱包里，这个存量是共享的存量。用户都是用脚投票，谁交易方便有深度就去谁那 ，明面的核心竞争力是价格和深度，我KEY交易比较多，自己的直观感受，鲸交所目前确实是去中心化交易所第一。

但去中心化交易所的存量天花板太小了。放在钱包的，EOS系的资产，就是目前中心化交易所的交易上限。这在整个加密市场的占比，实在太少了，所以，哪怕所有的EOS系资产都来鲸交所交易，也还是打不过币安。毕竟，EOS的日总交易也就排名第七，其中，大部分还不是发生钱包里。

所以，我们看到鲸交所最近做了跨链，支持以太系，比特币系资产的交易，这步棋不走，是不可能打败币安的。再一次，赵翼对交易所的业务理解真的很深。

而中心化的存量竞争，是很难撼动的，这么多年，大家的旧体验都不会太差，加上替换成本，实在太难，只能通过激励和补贴来提升产品体验，从效率角度，很不划算。

我此刻能简单想到的，是一定程度降低替换成本，比如你从其他交易所转到我的交易所时，我根据转入地址，给你相应的提现费补贴。

这个会在什么时候比较奏效？就是你本来就因为一些原因要离开小交易所 （比如龙网被盗币时，比如OTCBTC运营困难时）此刻，你去哪似乎都一样时，那么，愿意给你补贴提现手续费的，就是有优势的交易所，就可以更高效的沉淀资产。这个其实是沉淀市场随时释放的新增量。如果有某个沉淀资产的交易所因为某些原因大量用户提现，其实是非常好的沉淀资金时机。

其次产品上能做的就是通证设计的上的优化。Fcoin走的就是这个路线。这个不容易，通证设计方面，我一向是只懂原则，比如提升资产沉淀效率，具体怎么做，更多的都是请教串串 ，就不多聊了。

而运营层面，要拉去存量资产，只能是做活动了，比如交易大赛，比如币安的IEO。

但不管从产品还是运营，通过存量完成资产拉新，都很不高效。

更高效的方式，走增量市场的拉新。

而增量市场，有币的增量 ，和人的增量。

第一个：币的增量。

什么叫币的增量？就是某个币，有很强的交易需求，但是只有你的交易所能交易，这个就是通过币的增量市场拉新。

比如某个币火了，但币可能都还在 APP里或者还在矿机里，有了交易需求，他需要选择一个地方交易。这个时候，旧体验=0，替换成本=0，谁的新体验最好，就是谁的。这个战略，用的最好的， 是抹茶。每次都截胡热点币，别人都还没上，它是唯一的选择，自然，沉淀所有相关资金 ，比起抢存量，不要太酸爽。（但是伤口碑）

还有一种方式，就是布局某个要大火的币，okex布局莱特币 ，云币网布局以太坊，都是这样的例子。这个时候，虽然大家都可以交易，但是只有你的交易所交易深度够，所以，沉淀资金效率就高。

只有我有，和只有我深度够，就是通过币增量提升沉淀资金效率的方式。

接下来，Voice要火了，这就是一个典型的币增量。

第二个，人的增量。

人的增量，就是说，有很多新人入场。这种情况，一般是牛市，火币网和okex都是2013年起来的，直到2017年又崛起了云币和币安，但云币战略失误，转战海外的币安成为最大赢家。

在别人都扭扭捏捏不方便交易的时候，币安跑到海外，但同时还大搞拉新，后面又搞交易所大赛等，需求就在那里，其他人旧体验急速下降甚至归零，而且很多人提币出来，需要寻找落脚点，币安本身技术运营都牛，乘势而起，不红都难。

而且，94之后又迎来了真正的大牛，真的是天时：94+牛市+几乎其他所有国内交易所清退，地利：转战海外 。人和（嗯。。一直很和）。

币安真的应该感谢我党和政府，感谢94，也感谢自己牛逼的判断，才能一炮冲天。

币安是这么起来的。所以，如果你让我说，打败币安的最好时刻，一定是有大量人增量的时候，尤其是所有竞争对手都几乎犯错的时候（比如币安当时情境），是最佳时机。

这样的时机，只能等。等的同时，要有承接的能力。我和赵翼长聊过两次，他多次也在公开场合说鲸交所是真的希望熊市长一点，这样可以准备充分一点，这个，是真的。因为他对交易所的业务理解，真的很深，大概是看到了这个点。

我也不怀疑，下一波牛市，一定会崛起新的牛逼交易所，从赵翼对交易所的理解看，鲸交所非常大概率是其中很牛逼的一个，跻身所有交易所里的头部。至于能否打败币安，在彼此都不犯错的情况下，就是不断的综合实力比拼，战略团队执行等。

当然，接下来还有一个重大变数，就是DECP，我想所有钱包和交易所，应该都会想支持。这其实也是一个币增量，而是是超级大的币增量。只要有资格，肯定值得认真准备，尽量做到某一个时刻，你的体验，是全网最高的。

而通过增量市场产品拉新，也可以是通证设计发力的方向。而运营拉新，主要还是活动等。

上面说的是通过产品和运营的方式，从存量和增量市场的拉新。事实上，很多观点来自赵翼，而且，我说的他基本都考虑到了，肯定我没提到，他看懂的。而将来，持续在发展的情况保持对交易业务的深入理解，就是很核心的竞争力。

接下来，再说说资产的留存。

资产的留存做好了，可以大大提高自己的替换成本和旧体验。

这一块，支付宝和微信 ，已经趟出了路，借鉴就好了。资金的需求，除了交易，无非借贷，理财，转账，消费。

消费场景是超级大杀器，是最高频的，但目前市场还没有爆发。

其他的，鲸交所其实都做了，但很多都没有做透。

我前面说，先闭环在加速，是很好的竞争策略。

就是指，在交易，理财，借贷，转账，消费里，找到一个点，沉淀资金的效率，超过市面所有对手。

简单分析，哪些短期更适合选择。

币币交易？核心业务，必须一直做好。

借贷？鲸交所目前数据和用户不够，难有大优势。

交易？在去中心化交易所里，已经基本是第一，但是这个阶段，天花板太低，所以也不划算。等完成多链后，是个值得一试的方向，但是有难度，因为大家都看得到这个方向。

消费场景？时机未到。

理财？比如鲸矿池等，嗯，这个事重要的，一个值得一直尝试努力的方向。

转账？这几乎是消费之外最高频的一个场景。转账是工具，这个场景，这个心智，目前，还没有人占据。

转账？是我个人认为鲸交所最适合发力的点。因为，不需要投入额外的资金成本，只要优化产品，优化这个工具的效率，就能做到。尤其，匿名转账对很多人是很强的需求，尤其是大户。

从沉淀资产的角度，对交易所来说，日活跃用户其实不那么重要，日活跃资产更重要。一个1亿资产的大佬，提供的日活资产，可能超过50个1000元资产的用户，也就相对更重要。所以，匿名转账对大户重要，这个功能，就很重要。

法币交易？这个也很重要，但依赖于足够的用户和商家，短期内也不容易有优势，因为别人已经做得挺好了。

合约期权等？其实都是低频需求，是同一个用户的深度需求。我倒觉得不急于一时。

总结，目前转账是我认为最值得做，见效快的方向。因为，目前为止，我还没看到真正做到很好的。而鲸交所已经是我用的最多的，因为匿名转账这个需求。

先闭环，再加速。先把转账这个心智占领，成为区块链领域最好用的转账产品，是我个人觉得当前这个时间节点，最划算的事。

另外两个上面提到需要一直做的方向，一个是币币交易，一个是理财。也是值得做的，等业务量起来后，继续做大法币交易，再之后，是期权借贷杠杆合约之类的。

这是个人从先闭环，再加速，给出的竞争建议。

3，我再从产品体验层，来说说鲸交所的体验和设计。

这个本来是我最想吐槽的地方，但已经很多字了，我就长话短说，毕竟，体验层对结果的影响，远不如业务层。

体验最需要做好的产品的功能结构和信息结构，体验可以慢慢优化。而这两个是业务结构决定的。

我上面说了三个短期值得大力做的业务，转账，币币交易，理财 。

我就在这个基础上，架构产品框架吧。

在我看来 ，对应这三个业务，有三个tab就够了，

【交易】，【资产】，【我的】。

【交易】TAB

这个tab里，主打币币交易，分"我的"和"市场"就好。

我的，就是我自选的和我交易中的。市场，就是根据算法排序，给出我可能会感兴趣交易的。

产品的竞争是效率之争。好的交易设计应该是高效的，衡量标准是：从我打开APP开始，用最少的点击步骤，完成我的交易。所以，交易所里，默认一定是交易tab中的“我的”。挂单状态是我第一关心的，我自选的和交易过的，是第二关心的，其他涨幅榜之类热门市场币是我最后关心的。

从拓展性考虑，将来的合约，期权，都可以集成在这个tab里。

【资产】TAB

鲸交所的资产设计，和其他所有交易所都不一样。因为，为了完成去中心化交易所也能沉淀资产的战略目的，鲸交所独立出了一个去中心化的鲸钱包，所以，产品设计上，需要告诉用户，你在我这里的资产，是可以自己掌握私钥的。

鲸交所目前的产品设计，你目前很难感受不到这点，需要优化。

这个钱包，是一个独立的账户系统钱包，可以绑定EOS账户，可以绑定以太地址，可以绑定比特币地址等 ，目前鲸交所这个账户，明面上是绑定在手机底下的，所以，会被人直观的认为是中心化钱包。等于是做了一个功能，用户很难感知。

应该让用户知道你有一个鲸钱包，可以和你的EOS账户上的资产互转。这里忍不住吐槽下，在鲸交所APP里 ，钱从EOS账户转入鲸钱包也太麻烦了，居然要点充值，然后扫一扫填鲸交所账号，然后填memo，在绑定了EOS账号的情况，难道不能点一下就转入鲸钱包么？（我看H5端好像实现了。）这个事情就好比 ，支付宝的钱转入自己余额宝，还要输入账号一样，太影响资金进入鲸钱包了。

资产除了让人知道很安全，是去中心化，转入很方便之外，就是上面提到的理财了。原则只有一个，让用户一看就懂，用尽可能的少的点击（最好是一下），就可以获得不低于其他平台的理财收益。

当然，资产界面，也可以跳转到交易和转账。交易直接调用左侧的交易接口。转账，则调用右侧【我的】里的转账功能。

【我的】TAB

嗯，接下来谈到我对鲸交所的建议发力功能，转账。。

目前为止，我的观点 ，大部分产品的转账逻辑，都是不够好的，基本是先选钱，再选账号（人），可是有谁在支付宝钱包和微信里转账，会先进入余额页面 ，然后在选人转账？没有。

我的认知里，转账的正确逻辑一定是先选人 ，再选钱的。这方面，我觉得抄微信和支付的就行了。历史交易记录，就跟聊天记录一样，清晰易懂。基于这个逻辑，一定要有通讯录，而且通讯录一定要做到最好，做透。比如交易所在通讯录里，一定是集成了memo的，这样 ，我下次就不用再填写和校对memo了。作为一个高频场景，转账值得不断优化。这里的考验标准也很简单，最少的点击和输入，完成转账 。

把这个场景做透，就是拿下了消费之外，最高频的场景。

转账这里的匿名转账，是很重要的需求，我就是因为这个 ，几乎都用鲸交所转账，（虽然实际使用的功能，是用提现完成匿名）。

免费，方便，匿名，把体验做透，占据转账这个心智，就和Mytoken占据行情心智 一样。是我的觉额最划算的建议。尤其，鲸交所目前EOS系资产转账（提现）已经可是是免费+匿名了，只是体验做的还不好而已。所以，真的是投入产出比很高的方向。

大概就是如此，三个tab：

【交易】，做透币币交易。将来拓展其他所期权等交易。

【资产】，让用户感知并理解鲸钱包，转入方便，做透理财，将来拓展集成所有资产的贷款等资产需求。可以调用转账和交易。

【我的】做好通讯录，做透转账，匿名，方便，免费。目标是让别人一想起转账，就想到鲸交所的转账。

当然，底部一般可以放四个TAB，最后一个TAB可以是活动，可以是订单 ，可以是消息 ，可是是社区，可以是通讯录，甚至可以是发现，这一个，看后续发展 ，不急于确定。

最后，既然说了要吐槽，那现有基础上，简单吐槽下几个体验点：

1，进入交易默认选择WAL/EOS，真的不合适，容易引起用户反感，建议改为用户上次交易过的交易对。

2，太多强制用户操作的操作了，如果可以，尽量给用户选择权。

3，在H5 进入交易，点击卖出会经常到奇怪的页面，碰到好多次了，最近看貌似修复了，核心场景的体验，应该有优化空间。

4，手机是很隐私的信息 ，建议再慎重考虑强化这个手机转账这个场景，毕竟，微信和支付宝时代，我们都很少给手机转账，区块链时代，应该有更好的方式。账号，ID，昵称什么的。

5，夸一下鲸交所的客服，我有一次忘了填memo，客服秒回复，秒处理，迅速到账，这个，真的比其他交易所强太多了。但是，绑定账号一件转入，无需填memo，其实可以减少这个失误。

以上 ，感谢能看到这里的朋友，这么长看完真的不容易。感谢赵翼总大度的愿意听我吐槽。然后，结论不重要，思路更重要。

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编译者/作者：黄世辉

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