熊猫保险科技创始人王刚:车险综改倒逼险企销售渠道精细化运营

证券日报记者 苏向杲

自2020年9月19日，银保监会正式发布《关于实施车险综合改革的指导意见》（行业简称“车险综改”）至今，车险综改已满一周年。保险公司、车主、保险中介渠道都发生了哪些变化？车险综改如何影响车险市场各参与方？未来，车险市场将如何走？带着诸多问题，本报记者近期专访了熊猫保险科技创始人王刚。

在王刚看来，车险综改后，保险公司与中介机构的博弈已初见分晓，保险公司的价格政策和模式都趋于稳定；保险公司与车商的博弈则在持续进行中，形成竞合关系；目前车险市场参与各方的改革阵痛仍将持续。未来，车险综改压力将倒逼险企销售渠道实现精细化运营、精准化营销。

改革阵痛仍将持续

9月7日，银保监会相关负责人披露，去年9月19日启动车险综改以来，累计为我国车险消费者减少支出超1700亿元，“降价、增保、提质”的阶段性目标基本完成。

根据银保监会披露，车险综改有四大成果：一是消费者保费支出明显降低。截至7月末，车辆平均所缴保费2774元，较改革前降低21%，88%的消费者保费支出下降。二是费用水平大幅下降。截至7月末，全国车险综合费用率、车险手续费率、车辆业务及管理费用率同比分别下降11.8%、7.3%、5%。三是风险保障程度显著提高。交强险在价格不变的情况下，保障水平由改革前的12.2万元提升至20万元，商业第三者责任险平均保额提升56万元，商业险投保率由改革前的80%上升至86%。四是赔付水平大幅提升。截至7月末，车险综合赔付率由改革前的56.9%上升至73.3%。

就监管披露的车险综改成果，王刚表示，车险综改后车主的保障大幅提升，保费大幅下降。不过，保险公司、车险销售渠道则受到了经营压力，迎来了改革阵痛。综合来看，车险综改一周年后，车险市场参与各方的格局出现三大变化。

一是，保险公司和中介机构的博弈已初见分晓，保险公司的价格政策和经营模式都趋于稳定。部分中小保险公司和部分中介机构，未来可能将竞争力不足或者无法提供差异化的服务慢慢退出车险市场，市场进入新的平衡。

二是，保险公司与车商的博弈仍在持续进行中，不过，正逐渐形成竞合关系，由于客户关系、售后维修等原因，双方目前竞争格局相对稳定。

三是，对各类经营车险业务的市场主体而言，改革阵痛仍将持续。如何在存量市场中寻找增量，中小公司如何“渡劫”等问题，是行业下一阶段面临的重要课题。

王刚认为，目前这种竞争格局将会促成两大效果：第一个是，“一车一价”成为常态。从目前保险公司产品的供给侧来看，不同渠道、不同车型的商业险系数和自主定价系数属于高频调整，基本结合了保险公司的定价策略。但这对于消费者来讲，大大增加了保险公司产品及渠道的选择难度。第二个是，业务结构性调整。保险公司加大了优化业务结构的力度，人保、平安、太保加速了电销的投入，改善了直销业务比例。对于中介公司来说，从趋势来看，预估其在险企的渠道规模占比或萎缩5-10个百分点，而电销则具备极大潜质，渠道占比或将提升10%-20%。

保险机构如何破局？

车险综改后，该如何预判车险市场趋势？王刚认为，车险综改后的行业压力倒逼险企销售渠道精细化运营、精准化营销。保险公司等机构需要在存量市场中做增量，基于数字场景能力实现保险渠道及营销业务环节的精细化管理，将极大程度释放科技效能，并为保险业务带来降本增效的价值。同时，保险公司将向专业化、精细化、集约化转变，这也符合监管的指导方向。

基于对未来趋势的判断，王刚认为，保险公司、中介等机构可以从以下三个方面破局：

一是，扩充空中电销场景。善用科技及数据的中介公司，能够通过人工智能、系统培训等手段提高效率，这印证了业务和科技共同发展的逻辑；同时，拥有直接代理人团队、职团直接客户的中介机构也将脱颖而出。

二是，善用线下门店的服务。汽车经销商、新车及二手车电商平台、企业修理厂及洗美店等场景能够接触客户、匹配到店服务，这种连接本身具有很高黏性和竞争力，有望成为中介类型企业突破困局的重要形式。

三是，保险场景数字化建设需要围绕实际场景，不结合业务场景的信息化是伪命题。要形成对立生存壁垒，还需要将科技融入到交易中来，即又做业务、也做科技。

王刚认为，保险科技可以帮助车险行业在存量中做增量。他表示，保险营销渠道的互联网化改造是当前保险行业数字化升级的主战场。目前行业面临的挑战主要是：客户画像、产品组合、转化时间、服务配置、触达方式、业务能力、触达渠道等问题。此外，精细化运营战略需要结合客户群体的变化敏捷调整数字保险渠道，除了网络直销平台建设外，同时也要对接众多第三方经代渠道以及通过数字化手段赋能代理人团队等方式，以实现多渠道融合的互联网化改造任务，结合精准差异化的需求洞察，通过各类渠道为保险客户提供精准、深度的服务。

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编译者/作者：sky110

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