1
B2B是Business to Business的意思，有时也简称为是2B。简单来说，所谓B2B，就是说你服务的客户是商家（business），而不是消费者（consumer）。比如说你是卖服装的，如果你的衣服是卖给消费者的，那你做的就是2C（to consumer）的生意。如果你是卖给公司或者团体客户（比如卖工作服），那你的客户就是商家，就是2B（to business）的生意。
工作服这个产品比较好理解，但有很多2B的产品和服务，要比这复杂的多。比如你是做网络建设的，你给商家做网站或者小程序，这个就比较复杂。也正因为如此，2B生意和2C生意很不一样。
因为我之前基本上做的都是2C的生意，所以思考时往往就只想到2C模式，一旦遇到2B问题，就会生搬硬套而不自知。为了避免思维惯性，这段时间我好好思考了2B生意，本文就把这些思考写下来。 2
之前在思考创业的时候，别人总会问你一个问题：如果很多人都做这个业务，甚至，如果BAT也做这个业务，你如何与之竞争？以前我确实无法回答这个问题，也确实觉得很难赢得竞争。现在我忽然意识到，其实这个是杞人忧天了。尤其是，如果你做的是2B生意，并且你掌握了一些资源，那至少生存是没有问题的。所谓资源，是指供给端或需求端的资源。前者如产品资源、人才资源，后者如客户资源。 3
为什么掌握了一些资源，就可以生存呢？因为我发现，在很多市场，无论是供给端还是需求端，资源都是高度分散的。这些资源无法被一个或几个大平台所垄断。
比如说，我手里有几个娱乐明星或网红资源，我是他们的经纪人，我就可以去找商家谈广告合作。而在全国范围内，并没有一个经纪平台、MCN平台、广告平台、电商平台，或是其他平台，能够垄断或是抢走这些资源。所以我就可以生存了。
相比之下，我们再看2C领域，你会发现，天猫、京东、拼多多等少数几个电商平台，就掌握了大部分的电商卖家资源。这就是高度集中、高度垄断的。 4
为什么很难有一个或几个大平台，能够垄断B2B领域的资源呢？我的理解是，既然是资源，就是用来交易的。而如果交易不能简化和统一化，那就不可能有一个平台，能把这些复杂的交易都囊括进来。也就是说，不可能有一个平台，能够垄断B2B资源。
以电商为例，我们回想一下2C领域，无论是买衣服，还是买手机，还是买别的东西，整个交易流程，都被阿里、京东等平台大大简化和统一化了。由于极大的网络效应（参考梅特卡夫定律），这些平台变得越来越强，最后就垄断了大部分的卖家资源和买家资源。
尽管阿里、京东也简化了某些B2B领域的交易流程——比如阿里零售通和京东新通路就简化了产品批发业务，但是很多B2B领域的交易流程，他们也是没有办法简化和统一化的。因此，交易无法集中到某个平台，就意味着这些资源是分散开来了。 5
这些无法集中的B2B资源，其交易都有什么特点呢？我的分析是，这些交易需要通过双方多次沟通，涉及金额也比较大，而且做错的损失会很大，因此，不能一味追求流程的简化和统一化。
比如说一个企业要聘请一个高端人才，来负责一个重大项目。它不可能在一个招聘网站搜几份简历，简单面试一下就招人进来。这中间需要猎头去做很多遍的搜索、筛选、沟通等工作。因此没有办法去掉中介。
这就回到了前面说的问题，如果这个中介掌握了一些高端人才资源（供给端资源），或是掌握了客户资源（需求端资源），那他就可以赚钱。他不用担心某个人力资源平台，把所有的资源都垄断了，也把所有的活都做了。因为交易流程过于复杂，过于灵活和多样化，非常依赖人（中介以及交易双方）的互动和随机应变，因此平台无法将流程简化和统一化。
再回到创业的话题，如果我手头有一些资源，并且其交易是复杂的，那我就可以创业了。虽然不一定赚大钱，但至少生存是没有问题。 6
和2C模式相比，B2B生意的获客方式也很不一样。2B生意很重要的获客方式，就是老顾客二次交易，以及老客户的转介绍。简单来说，当我有了第1批客户资源后，我只要服务好了他们，他们就会和我做第2次、第3次……的合作。此外，在没有利益冲突的前提下，他们还会介绍亲戚朋友和我合作。这样，我就有了第2批、第3批……的客户。我的生意就能越做越大，直到客户需求越来越复杂多样，以致于我的团队无法满足其需求为止。
注：这两种获客模式在2C领域也很常见。但其重复购买率，仍不能和2B领域的“长期合作率”相比。 7
继续说回获客方式。以电商为例，我们能像2C生意的裂变拉新一样，通过现有客户去裂变产生更多客户吗？我认为很难。不是说一定不可以，但是太生搬硬套了。
此外，B2B生意，单纯靠线上营销也很难获得客户。这个营销必须做得很“重”。比如说会有线下沟通、多轮沟通，等等。这些都是B2B获客的常见特点。 这些都是2C模式和2B模式的不同。就先写到这里了，等以后有了新的思考，再来和大家分享。
—-
编译者/作者：沁园春
玩币族申明：玩币族作为开放的资讯翻译/分享平台，所提供的所有资讯仅代表作者个人观点，与玩币族平台立场无关，且不构成任何投资理财建议。文章版权归原作者所有。
|
