关于抖音短视频运营的学习和思考（3）

本文上接第一篇和第二篇。今天分享一些关于抖音电商运营的干货，主要是讲账号矩阵和产品矩阵。（注：本文内容，我也是从别处学到的）

一、抖音账号矩阵

假设有个公司想在抖音做宣传，给店铺引流，或是直接卖货，那么，他除了找其他抖音账号外，他还要有自己的账号。出于各种考虑，他要有如下几个账号：

1、企业官方账号。就是代表公司官方身份的抖音号。官方号可以发一些产品介绍的视频，比如演示产品功能，揭秘产品生产流程，讲解产品知识这些。这样大家就知道你是做什么的了。

2、个人大号。就是以个人身份注册的账号。个人号除了发产品介绍视频外，还可以发一些个人视频。这样也是打造人设。

3、个人小号。小号要注册多个。这些小号是做营销和当炮灰用的。当我们做了一些营销动作（比如第一篇说的搜索优化）后，就会引来一些对产品感兴趣的人。这时候就要互加联系方式，但是抖音会惩罚这些做法，这就需要小号出马了。比如在一个产品视频的评论中，一个小号问“怎么买这个产品”，另一个小号就可以留微信（需要处理一下敏感词），引导加群或进店。这个群可以是微信群，店可以是天猫或京东店，也可以是抖音的橱窗。

需要说明的是，虽然企业蓝V账号可以留联系方式，但有些视频和内容，是不方便在企业号发布的，所以还是要个人大号和小号的。更重要的是，小号可以做托，以“第三方”的身份来发表意见，引导大家关注。

二、产品矩阵

这里说的产品，就是指你要卖的产品。不同的产品有不同的定位和作用，从而构成一个完整的产品矩阵。一般有如下几类产品：

1、引流品。顾名思义，引流品就是引流用的。所谓引流，就是把粉丝引到你自己的店铺和微信群（或是互加微信好友）。这就需要一个特别诱人的理由。比如一个特别好玩的儿童玩具（你的视频里已展示它的好玩之处），原价要二三十元，现在只要你加群，就可以9块9购买。这是一个很诱人的入群福利。因此，引流品也叫福利品。加了群之后，我们再来做更多的营销。

2、信任品。所谓信任品，简单来说，就是能让人信任你的产品。比如说，你是卖各种日常用品的。现在你在力推一双9.9元包邮的棉拖鞋。这个价格很低，但是质量还不错，这不就让粉丝们相信你的产品物美价廉了吗？它不仅是让粉丝们觉得，你的棉拖鞋是物美价廉的，而且其他产品也是物美价廉的。只要建立了这个信任，那让他们再买别的产品就容易了。

3、利润品。顾名思义，利润品就是给卖家创造利润的产品。这个必须是比较独特的，有自主定价权的产品。比如一些很有创意的新颖玩具，就能吸引家长。我们通过引流品引来流量（以加微信或入群为准），并通过信任品让粉丝建立对你的信任之后，就可以引导他们买更多的产品了。

这个信任品，它同时可以是引流品（福利品）。有人可能会问，这么低的价格还包邮，又要保证质量，会亏本吗？只要你的量足够大，是不会亏的。当然，既然是引流和建立信任用的，那就不要想着挣钱，甚至亏一点也可以。

比起天猫京东常规的付费推广手段来（如直通车/京东快车广告），这个引流成本还是比较低的。比起淘宝客/京挑客等传统的CPS营销来，虽然后者也能快速冲量，但在建立粉丝关系和树立卖家形象方面，又不如抖音那么有效。而且抖音可以展示更多的内容——比如前面说的演示产品功能，揭秘产品生产流程，讲解产品知识，除此还树立个人形象。这些都有利于提高购买转化率。

三、塑造卖家个人形象

如前所述，卖家必须塑造个人形象。这个是更为重要的。因为我们卖的不仅是产品，更是人设。比如，我们可以通过视频和直播，把自己塑造成一个诚实的人，或是豪爽的人（当然，你的行为也必须配得上这个人设）。你为人诚实，性格豪爽，大家就会喜欢你，于是就更愿意买你的东西了。

虽然不做短视频和直播，你也可以塑造卖家形象——比如在天猫店通过店铺装修和产品图文来塑造个人形象，但形象不如在抖音（或快手）那么鲜明。 因为在抖音，你是真人出镜和实时互动。

本系列就先写到这里。我也只是学了一点点东西。以后学了更多干货后，再和大家分享。

【相关阅读】

《关于抖音短视频运营的学习和思考（1）》

《关于抖音短视频运营的学习和思考（2）》

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编译者/作者：沁园春

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